2.2推销人员的基本素质与能力（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目二 推销人员 学习目标 知识点 了解推销人员的甄选程序，熟悉推销人员的职责 掌握推销人员应该具备的基本素质与能力 熟悉推销人员的基本礼仪 了解推销人员的管理与激励制度 技能点 具备与顾客信息交流、沟通情感的能力 具备在推销过程中塑造自己的良好形象的能力 2 任务分解   任务一：推销人员的职责 任务二：推销人员的基本素质与能力 任务三：推销人员的基本礼仪 任务四：推销人员的管理与激励 导入案例： 最好的介绍信 一位先生在报纸上登了一则广告，要雇一名勤杂工到他的办公室做事。大约有50多人前来应聘，但这位先生却选中了一个男孩。他的一位朋友问道：“为什么选中了那个男孩？他既没有介绍信，也没有人引荐。”这位先生说：“他带来了许多‘介绍信’。他在门口蹭掉脚上的泥土，进门后随手关上了门，说明他做事小心仔细。当看到那位残疾老人时，立即起身让座，表明他心地善良。进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养。当我和他交谈时，发现他衣着整洁，头发梳得整整齐齐，指甲修剪得干干净净。难道这不是最好的介绍信？” 任务二 推销人员的基本素质与能力 任务要求 了解推销人员的基本素质与能力。  任务学习 一、推销人员的基本素质 “人人都是推销员”，但并不是人人都称职。推销人员应该具备以下几个方面的基本素质。 （一）品德素质 1. 具有强烈的事业心 推销是一项高智力和高强体力的劳动。没有强烈的事业心是不能克服这些困难的。许多推销大师成功的实例证明，强烈的事业心是做好推销工作的首要条件。 2. 具有开拓精神，充满自信 开拓精神，既是推销工作的需要，亦是推销人员的成功经验，更是推销竞争的要求。在买方市场上，具有开拓精神，才能在推销竞争中取胜。 3．具有热忱的服务精神与现代推销意识 现代推销学认为服务是推销竞争的焦点。推销人员只有在思想上具有推销服务精神，在行动上热忱服务，才能赢得顾客，赢得推销竞争。 4．热爱推销工作，具有高度责任感 推销人员，既代表自己，同时又是企业的代表，一言一行都关系到个人和企业的声誉及形象。推销人员要热爱自己，热爱自己所在的企业，热爱所从事的推销工作，爱岗敬业，既为企业负责，又为顾客负责。 小案例：一家商场的张经理召集三个电冰箱生产厂家的营销员洽谈合同意向，谈完出门时，另外两个厂的人走在前面，阿程走在后面。他在出门时发现地上有一块香蕉皮，就捡起来扔进了墙角的纸篓里。当天晚上10点，阿程就接到张经理的电话，说他只加大他所经营的电冰箱的进货量，让阿程尽快发货。很久以后，张经理才告诉阿程他为什么做出那个决定：商场自开张以来，先后经销过4个厂家的电冰箱，在质量、信誉和服务方面比较起来都相差不大，但是营销员的素质却很不一样，比如那天地上的香蕉皮……阿程一下子明白了，那块香蕉皮成了张经理作出决策的重要原因之一。 6 7 （二）文化素质和其他素质 1. 全面的业务知识 1）产品方面的知识：产品的生产制作流程与方法等。 2）市场方面的知识：从市场需求总趋势到个别顾客的购买动机类型，从行业的社会环境因素的发展变化到对具体产品销售带来的某些影响等。 3）企业方面的知识：企业发展的历程、经营的指导思想、营销的战略与策略和有关的规章制度、惯例等。 4）顾客方面的知识：消费者心理和顾客购买行为等。 2. 较强的工作能力 即较好的记忆力，观察力，分析问题、解决问题的能力，必须有想象、思维与表达能力，有自我约束能力，善于交际的能力以及应变能力等。所以推销人员应是个“多能的能人”。 8 小案例：赵某有着非常好的口才，在读大学时，曾获得大学辩论会的优胜奖，公司对他也很器重。但几个月过去了，他的推销业绩一直不好。公司经理有些纳闷：如此优秀的人才，而且每天也很辛苦，为什么成绩总不上去呢？经理决定亲自陪赵某跑一天业务，结果很快明白了是怎么回事。下边是顾客与赵某之间的一段对话： “我现在不需要。”顾客说。 “那是什么理由呢？” “理由……？我丈夫不在，不行。” “那你的意思是，你丈夫在的话就行了，是吗？” “跟你讲话怎么这么麻烦，你走吧……” 看来，文凭和口才并不能代表推销员的全部。问题：推销人员应该具备什么样的素质才算合格？ 9 （三）心理素质 推销人员应拥有开朗乐观的性格和健康的心态。 一般来说，性格开朗的人容易接触，也善于与他人沟通，具有感召力，性格开朗的人和心态健康的人能较快地被人接受，具备这种性格的人向陌生顾客开展推销工