2.1推销人员的职责（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目二 推销人员 学习目标 知识点 了解推销人员的甄选程序，熟悉推销人员的职责 掌握推销人员应该具备的基本素质与能力 熟悉推销人员的基本礼仪 了解推销人员的管理与激励制度 技能点 具备与顾客信息交流、沟通情感的能力 具备在推销过程中塑造自己的良好形象的能力 2 任务分解   任务一：推销人员的职责 任务二：推销人员的基本素质与能力 任务三：推销人员的基本礼仪 任务四：推销人员的管理与激励 导入案例： 最好的介绍信 一位先生在报纸上登了一则广告，要雇一名勤杂工到他的办公室做事。大约有50多人前来应聘，但这位先生却选中了一个男孩。他的一位朋友问道：“为什么选中了那个男孩？他既没有介绍信，也没有人引荐。”这位先生说：“他带来了许多‘介绍信’。他在门口蹭掉脚上的泥土，进门后随手关上了门，说明他做事小心仔细。当看到那位残疾老人时，立即起身让座，表明他心地善良。进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养。当我和他交谈时，发现他衣着整洁，头发梳得整整齐齐，指甲修剪得干干净净。难道这不是最好的介绍信？” 任务要求   了解推销人员的甄选程序，熟悉推销人员的职责。   任务学习  一、推销人员的甄选 选拔优秀的推销人员对于企业开拓市场、赢得利润至关重要。企业甄选推销人员，可以选自企业内部，也可对外公开征选。 在甄选中一般应该注意以下几点： 4 任务一 推销人员的职责 5 （一）招聘甄选的广告应该有吸引力 想要招到优秀的推销员，就必须在招聘广告上做文章，下大工夫。当然，这并非是要诱骗他们，而是要把公司已有的和社会大众应有的对推销员的观念传达给他们。 小案例：宝洁公司旗下的几个化妆品品牌都以“美容顾问”一词来代替“推销员”的名称，以吸引更多的应征者。他们的广告策划者说：“一般人看见‘推销员’的名称就不想来了，我们用‘美容顾问’这四个字来代替，是要让他们了解到：化妆品的推销是把美推销给顾客，就是在美容上对顾客加以指导。”据说，有不少人因此对这个工作表示了极大的兴趣，并愿意加入该阵营。问题：就你自己的经验，你如何看待推销员的招聘？ 6 （二）严格把握甄选条件 由于推销员的工作具有独当一面的特点，因此甄选的条件一丝也不能放宽。 甄选的一般程序通常是先由应征人员填写应征履历表，符合事先决定的候选人的基本条件才能进入面试。 首先，履历表是最简单、使用最普遍的了解应征者基本情况的方式。履历表应该包括的基本内容有：教育背景、工作经验、推销能力、外表特征、临时应变能力、品行和健康情况等。履历表的设计要有新意，有创造力。 其次，面试应包括目测和口试两个方面，可由企业销售经理、人事负责人和资深推销员主持，方式是观察和交谈。面试的效果体现着企业人力资源部门的水平，也直接关系到应征人员的甄选。 7 甄选时还可以辅之心理测验的方法。心理测验的基本类型包括： （1）能力测验 能力测验用以了解应试人员全心全力从事一项工作时的结果，也称最佳工作表现测验，既包括语言运用能力、归纳能力、理解力、解决难题的能力等智力方面的测验，也包括知觉能力、反应灵敏度、稳定性及控制能力等特殊资质的测验。 （2）性格测验 性格测验用以了解应试人员在未来的推销工作中将如何做好每天的工作，也称典型工作表现测验，包括对工作条件、待遇、晋升等的看法的态度测验，以及个性测验和兴趣测验。 （3）成就测验 8 二、推销人员的职责 （一）寻找顾客 顾客是推销人员推销的目标、说服的对象。只有确定了自己的推销对象，才能开展推销工作。 （二）树立形象 形象包括个人形象和企业形象，推销人员在推销过程中的一言一行都在散发着自己的魅力，表现着自己的内涵，同时也树立了自己的个人形象。 （三）信息传递与反馈 信息的交流包括两个方面，即信息的传递和信息的反馈。 （四）销售商品 与顾客达成交易，销售商品，是推销的中心任务，这一过程分为准备接近、接近和成交三个阶段。 9 （五）提供服务 为顾客提供服务主要包括技术服务、销售服务、信息服务等几方面。在市场竞争日益激烈的情况下，能否为顾客提供优质服务往往成为能否成功完成销售任务的关键。 （六）沟通感情 推销是一种商品交易，更是一种感情交流推销人员可以根据不同的顾客类型，选择适当的话题。沟通感情是给予顾客人文关怀，使顾客对推销人员和其所在的企业留下深刻美好的印象。 （七）分配产品 在产品暂时短缺、供应不足的情况下，推销人员要善于合理分配产品。先供应哪些顾客、