8.2促成交易的方法（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目八 促成交易的技巧 学习目标 知识点  了解成交环境及成交过程中存在的心理障碍  熟悉成交信号，把握成交时机  掌握促成交易的方法  掌握买卖合同的签订与履行过程  掌握成交完成后的后续工作 技能点  具备促成交易的能力  正确识别成交信号  做好买卖合同的签订与履行及成交的后续工作 1 推销实务 1 2 任务分解    任务一：抓住成交机会  任务二：促成交易的方法  任务三：签订与履行合同  任务四：成交后续工作 任务二 促成交易的方法 任务要求    项目小组在掌握了促成交易的方法后，能针对不同的情况，灵活运用各种成交方法，完成推销任务。  任务学习  推销人员与顾客打交道时，不仅要懂得如何引起顾客注意、接近顾客和处理洽谈异议，而且要掌握一定的成交方法和技巧，针对不同的情况适时采用不同的成交方法，完成推销任务。 3 4 导入案例 推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机：“王先生，您的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个您可能感兴趣的问题。”王先生打消了疑虑，请马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：“操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：“您喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。 问题：马丽为什么会推销成功？她是如何推销的？ （资料来源：http://blog.china.com.cn/xiongjiang/art/1452956.html） 5 一、请求成交法 请求成交法，又称直接成交法，是指在洽谈的最后阶段，根据顾客发出的成交信号，推销人员适时地直接要求顾客购买推销产品的一种成交方法。这种方法直接而简单，是推销人员常用的方法。 优点：①能够迅速完成交易。②能够节约成交成本。③减少成交风险。④节省成交所需要的时间。 缺点：存在局限性。 6 二、局部成交法 局部成交法，又称“小点”成交法，是推销人员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交方法。 优点：①可以创造良好的成交氛围，减轻顾客的心理压力。 ②有利于推销人员主动尝试成交，使推销人员始终掌握成交的主动权。 ③有利于推销人员合理利用各种成交信号促成交易。 缺点：①如果推销人员错误地提示成交“小点”，可能会分散顾客的成交注意力。 ②局部成交法使用不当，可能会浪费推销时间，延长成交过程。 ③局部成交法使用不当，也有可能引起顾客误会，产生成交纠纷。 7 三、假定成交法 假定成交法又称假设成交法，是指推销人员假定顾客已经做出购买决策，只需对某一具体问题做出答复，从而促成交易的方法。 优点：推销人员直接假定顾客已经决定购买推销产品，这样就减轻了给顾客带来的心理压力，从而节约面谈时间，提高推销效率。还可以将推销提示转化为购买提示。 缺点：有一定的局限。一是可能产生过高的成交压力，破坏成交气氛，使顾客拒绝成交。二是使推销人员丧失成交的主动权。 8 四、选择成交法 选择成交法是指推销人员向顾客提供两种或两种以上的购买选择，并促使顾客在有效成交范围进行成交方案选择的一种成交方法。 优点：①既可以减轻顾客的心理压力，又使推销人员有回旋的余地。 ②成功地运用了选择提示的基本原理。 缺点：有一定的局限。运用不当会对顾客带来成交压力，使顾客丧失购买信心，增加新的成交心理障碍，使推销失去成交的机会。如果顾客在几个方案中挑来选去拿不定主意，会延长成交过程，浪费推销时间，降低推销效率，不利于推销活动的展开。 9 五、从众成交法 从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买推销产品的一种成交方法。 优点： ①有利于吸引和招揽顾客。 ②有利于促成大量交易。 缺点： 一、从众成交法不利于推销人员正确地传递信息。 二、从众成交法可能造成不良的成交气氛，引起顾客的反从众心理。 三、从众成