8.1抓住成交机会（课件）- 《推销实务》同步教学（中国财政经济出版社）

项目八 促成交易的技巧 学习目标 知识点  了解成交环境及成交过程中存在的心理障碍  熟悉成交信号，把握成交时机  掌握促成交易的方法  掌握买卖合同的签订与履行过程  掌握成交完成后的后续工作 技能点  具备促成交易的能力  正确识别成交信号  做好买卖合同的签订与履行及成交的后续工作 1 推销实务 1 2 任务分解    任务一：抓住成交机会  任务二：促成交易的方法  任务三：签订与履行合同  任务四：成交后续工作 任务一 抓住成交机会 任务要求   熟知成交环境与各种成交信号，并能灵活运用促成交易的 各种技巧。克服成交的心理障碍，及时捕捉成交机会。   任务学习  促成交易是推销过程中最重要、最关键的阶段。在推销活 动中，促成交易是推销人员所追求的工作目标，促成交易 的首要任务就是要抓住成交机会，因此在这一阶段，推销 人员要注意营造有利的营销环境，克服自身的心理障碍， 通过关注顾客的言行捕捉成交信号，及时抓住成交机会。 3 4 导入案例： 美国百货大王梅西于1882年出生于波士顿，年轻时出过海，后来开了一家小杂货铺，卖些针线，但是由于经营不善很快就倒闭了。一年后他又开了一家小杂货铺，没想到这次仍以失败而告终。 当淘金热席卷美国时，梅西在加利福尼亚州开了一个小饭馆，本以为供应淘金客膳食是稳赚不赔的买卖，没想到多数淘金者一无所获，什么也买不起。这样一来，小饭馆又倒闭了。 回到马萨诸塞州之后，梅西满怀信心地干起了布匹服装生意。可是这一回他不只是店铺倒闭，简直是彻底破产，赔了个精光。 不死心的梅西又跑到新英格兰做布匹服装生意。这一回他终于找对了时机，买卖做得很好。 梅西在头一年开张时账面上的收入才11.08美元，而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为了世界上最大的百货商店之一。 5 一、营造有利的成交环境 在促成交易阶段，周围环境对成交与否有着重要影响，它会影响成交的氛围，并在无形中影响顾客的心情，甚至改变交易的结果。 一般来说，对于成交环境主要有以下三项要求。 1. 成交环境应安静舒适 2. 成交环境要能保证单独洽谈 3. 成交环境要迎合顾客的心理 6 二、克服成交的心理障碍 在建议成交的过程中，推销人员（特别是刚从事推销工作的新 手），容易产生一些心理障碍，阻碍成交。所谓成交心理障碍，主 要是指推销人员心中存在的不利于成交甚至阻碍成交实现的销售心 理因素。 常见的成交心理障碍有以下三方面： 担心失败的心理障碍 2. 职业自卑感的心理障碍 3. 成交期望过高的心理障碍 7 三、及时发现购买信号 购买信号则是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后，有意无意地表现出来的各种成交意向。顾客发出成交信号的表现形式复杂多样，一般包含以下几种 1. 表情信号 2. 语言信号 3. 行为信号 8 四、善于捕捉成交机会 许多时候顾客不会主动请求购买，推销人员要在恰当的时机主动请求顾客采取购买决策。那么，什么时候才是成交的时机呢？成交的时机是顾客流露出购买意图的时候。推销的最佳成交机会并不是只有一次。在整个推销过程中，推销人员应该反复尝试，不断试探成交的可能性。 9 案例分析： 一位推销中文电脑记事本的女孩去拜访一位公司经理，她向经理推荐和介绍了她的产品，并拿出产品向这位经理做了演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天，很喜欢。过了一会儿，这位经理说：“我有几本名片簿，要把这些名片信息输进电脑记事本中，需要多长时间？”这个女孩说：“如果您同意并信得过我的话，我把您的名片簿带回去，输完之后，明天给您送过来”。 10 问题： 经理的话是什么意思？是成交的信号吗？ （资料来源：平怡.2010.推销理论与实务.北京：北京理工大学出版社） 案例分析要求 （1）组建任务小组，小组成员以5～8人为佳。 （2）讨论案例。 （3）每组选派一人在课堂上陈述得出的结论。要求选派代表陈述时思路清晰、观点明确、语言简明，解决方案可行性强。可按“优”、“良”、“中”、“及格”、