项目三 交易磋商（课件）- 《国际贸易基础》同步教学（中国财政经济出版社）

项目三 交易磋商 主编 李海燕 学习目标 1、了解交易磋商的重要性 2、熟悉交易磋商的内容、形式、程序和主要环节 理论知识目标 1、识记交易磋商的流程。 2、熟练进行交易磋商，询盘、发盘函电书写。 岗位技能目标 学习内容 模块一 认识交易磋商 模块二 交易磋商的程序 模块一 认识交易磋商 任务一 认识交易磋商 一、交易磋商的含义 交易磋商是指买卖双方就交易条件进行协商，协调双方的经济利益，求得一致，达成交易。在国际贸易中，交易磋商有明确的内容和规范的程序。交易磋商的过程，是双方通过要约和承诺，确立契约关系的过程。双方在交易磋商的过程中，即在达成交易之前，就对自已的行为承担一定的法律责任，而程序的合法性，又保证了所达成的合同法律上的有效性。 模块一 认识交易磋商 二、交易磋商的形式 （一）口头磋商 （二）书面磋商 模块一 认识交易磋商 三、交易磋商的内容 交易磋商的内容，就是双方就买卖的商品，对各项交易条件进行协商，双方必须在各项交易条件取得一致意见后，才能订立合同。合同中涉及到的主要条款包括交易磋商内容涉及商品的品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁、不可抗力等。 模块二 交易磋商的程序 任务一 认识交易磋商 一、交易磋商的程序 （一）询盘（Inquiry） 1.询盘的含义 询盘，又称询价，指买方为购买商品或卖方为出售商品而向对方提出有关交易条件的询问。询盘可以只询问价格，也可以询问其它交易条件，或者可要求对方向自己发盘。一般情况，由买方询盘多一些。 模块二 交易磋商的程序 一、交易磋商的程序 （一）询盘（Inquiry） 2.询盘方式 在国际贸易中，询盘有时只是想了解市场信息，有时是确实想成交，意图不同，询盘的内容繁简不同，方式也不同。 （1）只为了解市场的询盘 （2）有明确成交意图的询盘----具体询函方式 模块二 交易磋商的程序 一、交易磋商的程序 （二）发盘（Inquiry） 发盘是买方或卖方向对方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的表示，也叫报盘、报价、发价，法律上称发盘为“要约”。发盘可以由卖方提出，习惯上叫“卖方发盘”，也可以由买方提出，习惯上叫“买方发盘”，或称递盘（bid）或订单（order）。发盘人将受其约束，并承担发盘条件和对方订立合同的法律责任。 模块二 交易磋商的程序 一、交易磋商的程序 （三）还盘（counter offer） 1.还盘的含义 　　还盘是受盘人对发盘内容不完全同意，为了进一步协商，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示，也叫还价，法律上称还盘为“新要约”。实际上就是还盘人（原受盘人）要求原发盘人答复是否同意还盘人提出修改的交易条件，这样原受盘人成了新的发盘人，还盘就成了新的发盘，而原发盘人则成了新的受盘人，原发盘随之失效。一笔交易的达成，往往要经过多次还盘和再还盘的过程，发盘人与受盘人的地位多次转化。在还盘时，对双方已经同意的条件一般无须重复列出。 还盘不是交易磋商程序中必备的环节。 模块二 交易磋商的程序 一、交易磋商的程序 （三）还盘（counter offer） 2.还盘的注意事项 （1）要识别还盘的形势，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用。 （2）接到还盘后，要与原发盘进行核对，找出还盘中提出的新内容，然后结合市场变化情况和销售意图，认真予以对待。 （3）还盘是对发盘的拒绝，原发盘人可以就此停止磋商。如果原发盘人继续与受盘人进行还盘或再还盘，一旦达成协议，在履约中发生争议，所有交易磋商全过程的函电或谈判记录即为解决争议的依据。 （4）在表示还盘时，一般只针对原发盘提出不同意或需要修改的部分，已同意的内容在还盘中可以省略。 还盘可以用口头方式或书面方式表达，一般与发盘采用的方式相符。 模块二 交易磋商的程序 一、交易磋商的程序 （四）接受（acceptance） 　　受盘人声明或以其他行为表示无条件地同意对方在发盘中提出的各项条件，即为接受，接受在法律上称为承诺，其实质是对发盘表示同意。发盘一经接受，合同就告成立，对双方都有约束力，发盘人和受盘人任何一方都不得任意更改或撤销。 接受是受盘人同意发盘的意思表示。受盘人接到发盘的全部内容，向发盘人发出通知表示同意，即构成接受。 模块二 交易磋商的程序 任务二 解析发盘 一、构成有效发盘的条件 1．向一个或一个以上特定的人提出 2．表明订约意旨 3．内容必须十分确定 　　（1）发盘的全部内容是明确的； 　　（2）发盘的各项条件要完整； 　　（3）发盘内容要无保留 4 ．送达受盘人 模块二 交易磋商的程序 二、发盘的有效期 （一）明确规定发盘的有效期。 1. 规定最迟的接受期限。 2. 规定一段接受