项目八 与顾客成交(课件）-《推销技巧》同步教学（中国人民大学出版社）

项目八 与顾客成交 成交的因素与条件 任务一 一、成交的概念 成交即成功交易，是指顾客接受推销人员的推销建议，做出购买决策的活动过程。 它包括：签定合同、支付货款等形式。 二、成交的因素 （一）妨碍成交的因素 妨碍成交的因素 计划不周、经验不足 成交请求过于急切，吓跑顾客 喜形于色，致使顾客生疑 对顾客热情过分，让顾客产生压力 过分夸大产品的用途和功效，使顾客产生反感 放弃犹豫不决的顾客 心理脆弱、方法欠妥 二、成交的因素 （二）促进成交的因素 树立必胜的信心 与顾客达成双赢 采用恰当的方法 把握成交的时机 三、成交的条件 （一）顾客条件 顾客有需求 顾客有购买的决策权 顾客有支付能力 三、成交的条件 （二）产品条件 只有那些质量可靠、价格合理、款式新颖、规格齐全、运输快捷、服务周到的产品才能成交。 （三）推销人员条件 成交的策略 任务二 一、摆正成交态度 成交固然可喜，这是对你辛苦工作的回报，但决不可得意忘形；不成交固然可悲，说明你的工作还有欠缺，但这不是世界末日，决不可怨天尤人、自暴自弃。应该认真反省，找出问题的根源，从而吸取教训，以利再战。 二、识别成交信号 成交信号是顾客在推销洽谈中通过言行表示出来的各种成交意向。 1.语言信号 顾客发出成交信号中最常见的是语言信号，也是推销人员最容易把握、发现的信号。 2.行为信号 行为信号没有语言信号那么明确，但只要仔细观察，推销人员是比较容易把握的 3.表情信号 表情信号是顾客的心理在面部表情中的反映。推销人员可通过观察顾客的面部表情，从而发现成交信号。 三、灵活机动，随时促成交易 很多推销人员之所以得不到订单，并不是他们不够努力，而是因为他们不懂得成交要“快”、要“活”的道理。事实上，在推销活动中可能会有多次的成交机会，推销人员应反复尝试，不断试探成交的可能性。 四、保留一定的成交余地 （一）保留部分优惠条件 1.这些条件是推销人员成交的底线 2.有些条件只能在成交时使用 对推销人员来说，有些优惠条件只有在成交时才能使用。 四、保留一定的成交余地 （二）与那些暂时不能成交的顾客保持联系 并不是同所有的未成交的顾客保持联系，而是要有所选择，选择那些只是暂时因某种原因未能成交的、比较重要的、以后成交可能性较大的顾客保持良好的联系。 成交的方法 任务三 一、请求成交法 请求成交法也可称为直接成交法，是指推销人员在接到顾客发出的购买信号时，用明确的语言主动向顾客提出成交建议，以利尽快成交的方法。它是一种最简单、最常见也是最常用的成交方法。 一、请求成交法 （一）请求成交法的优点 1.推销人员言简意赅、态度明确，能够迅速、有效地成交，从而节省成交所需要的时间，减少成交风险。 2.可以避免顾客在成交关键时刻故意拖延时间，贻误成交时机，从而提高推销得成功率。 一、请求成交法 （二）请求成交法的缺点 1.如果成交时机没有成熟，推销人员盲目提出成交请求，会给还没有下决心成交的顾客一种被胁迫的感觉，从而使其产生抵触情绪，轻则会破坏原本友好的成交气氛，重则会促使顾客拒绝成交。 2.推销人员急于成交的请求，会使顾客对先前达成的条件产生怀疑，使其认为自己还没有得到最优惠的条件，从而增加成交的困难。 3.推销人员急于成交的请求，会使顾客认为推销人员迫于销售任务的重压而有求于他，从而使顾客产生心理上的优势，进而向推销人员提出更多的要求，使推销人员处于被动。 一、请求成交法 （三）运用请求成交法应注意的问题 1.在对顾客表现出来的购买欲望或发出的购买信号进行评估时，需要心态平稳，切记自我感觉良好，浮躁冒进。 2.一旦发现有效的购买信号出现，应马上提出成交请求，以免贻误成交时机。 3.推销人员在提出成交请求时，态度上应不卑不亢，神态上应泰然自若，语言上应言简意赅。要避免表现出任何能引起顾客怀疑的紧张的表情或过度兴奋的表情。 二、假定成交法 假定成交法也称为假设成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求其购买产品的一种方法。 二、假定成交法 （一）假定成交法的优点 1.假定成交法言语婉转，使顾客感到被尊重，能与推销人员产生共鸣。 2.假定成交法能避免因顾客的反复而拖延推销时间，提高了推销效率。 3.假定成交法把顾客表示出来的购买信号直接过渡到成交行动，减轻了因决策给顾客带来的心理压力，有利于提高成功率。 二、假定成交法 （一）假定成交法的缺点 1. 如果推销人员没有看准成交时机，这样会使顾客产生被催促的感觉，从而破坏成交气氛，减少成交的机会。 2.推销人员急于成交的要求会使顾客产生反感。 3.推销人员急于成交的请求，会使顾客感觉推销人员似乎在刻意隐瞒什么，从而对先前达成的条件产生怀疑，使其认为自己还没有得到最优惠的条件，从而增加成交的困难。 二、假定成交法 （三）运用假定成交法应注意的