项目六 推销洽谈(课件）-《推销技巧》同步教学（中国人民大学出版社）

项目六 推销洽谈 推销洽谈的概念、内容和步骤 任务一 一、推销洽谈的概念 推销洽谈是指推销员在接近顾客以后，运用一定的方法和技巧，向顾客传递产品或服务的各种信息，说服顾客购买产品或服务的过程。 二、推销洽谈的内容 1 产品质量 2 产品数量 3 产品价格 4 促销政策 5E 服务支持 6 5 保障条款 二、推销洽谈的内容 服务支持 交货时间 送货、运输方式、费用分摊等方面的服务 推销员是否提供技术指导、操作使用等方面的服务 三、推销洽谈的步骤 （一）制定洽谈的方案 “不谋全局者，不足谋一域。” （二）正式洽谈 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 推销洽谈的技巧 任务二 一、倾听的技巧 认真听 01 少反驳 04 多反馈 05 记要点 02 不抢话 03 二、说话的技巧 巧妙提问 机智回答 多用肯定 少用否定 口齿伶俐 发音标准 思维清晰 逻辑严密 04 03 02 01 三、让步的技巧 （一）让价技巧 （二）配套技巧 “配套”是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。简单的说就是不做没有条件的让步。 （三）推拿技巧 把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，行话称之为“推”。 以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，行话称之为“拿”。 推销洽谈的方法 任务三 一、演示法 演示法就是推销人员利用产品、产品样本、模型、文字资料、音像图片等工具，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受产品信息，最终促使顾客购买产品的洽谈方法。 一、演示法 根据演示的标的物的不同，演示法可分为以下几种： （一）产品演示法 1.产品演示法的优缺点 优点：该方法印证了“耳听为虚、眼见为实”，因为真实，所以能够迅速取得顾客的信任，激发顾客购买欲望，从而节省推销时间，提高工作效率。 缺点：应用范围受限，对上门推销的推销员来说，只有那些体积小、重量轻、易携带的产品较为适用。而对高铁、飞机、轮船、挖掘机等体积大、重量重的产品，要想用该方法，恐怕只有把顾客邀请到企业才行。 一、演示法 2.运用产品演示法应该注意的问题 ⑴选择好的产品（样品）、演示辅助工具。 ⑵精心设计演示的方式，并且要熟练操作，一定要确保万无一失。如果做不到这一点，那就不要用该方法。 ⑶除了让顾客品尝的产品外，如果可能，最好邀请顾客参与、互动。 一、演示法 （二）视频、音响演示法 视频、音响演示法是推销员利用投影、电脑、音箱等设备播放事先录制好的视频、音频内容，向顾客演示产品的优点，说服顾客购买产品的洽谈方法。 1.视频、音响演示法的优缺点 优点：对高铁、飞机、轮船、挖掘机、重型货车、CT等体积大、重量重、不易携带的产品，推销员可以多次拍摄视频、录制音频，从中挑选效果最好的，存放在电脑或手机中，决不会出现产品演示法失败的情况，这是它最大的优点。 缺点：没有产品演示法真实，说服力不强。 一、演示法 2.运用视频、音响演示法应该注意的问题 ⑴视频、音频务必真实，杜绝作假。 ⑵视频、音频一定要设计精美、制作精良，务必要突出产品的特性和优点。 一、演示法 （三）文字、图片演示法 文字、图片演示法是推销员事先准备好有关产品的文字、图片资料，如价格表、说明书、图纸、检验报告、专利证书、奖状、POP广告、ISO9000质量认证、出口欧美质量认证等，借此说服顾客购买产品的方法。 一、演示法 1.文字、图片演示法的优缺点 优点：“白纸黑字”说服力强，比如：加盖企业公章的价格表就比推销员口头报价更容易让顾客相信。权威部门发放的质检报告、质量认证和获奖证书也更能激发顾客的购买欲望。 缺点：顾客难辨真伪，不一定相信。 一、演示法 2.运用文字、图片演示法应该注意的问题 ⑴文字、图片务必真实，杜绝作假。 ⑵文字、图片一定要设计精美、制作精良，务必要突出产品的特性和优点。质检报告、质量认证和获奖证书一定要原始的（拍照片）、近期的、在有效期内的，过期的证明不仅没用，还会引起顾客的怀疑。 二、提示法 （一）逻辑提示法 逻辑提示法是推销员运用逻辑推理来说服顾客购买产品的洽谈方法。 1.逻辑提示法的优缺点 优点：推销员给顾客的印象深刻，比较容易获得顾客的信任。 缺点：如果推销员随意夸大利润率或销量，则适得其反，顾客难以成交。 二、提示法 2.运用逻辑提示法应该注意的问题 ⑴逻辑严密、推算清楚，按市场价核算利润。 ⑵举样板市场的例子，一定要与该市场在人口、经济总量、消费习惯等相近。 二、提示法 （二）明星提示法 明星提示法又叫名人提示法，是推销员借助名人的声望来说服顾客购买产品的方法。 1.明星提示法的优缺点 优点：充分利用明星效应，迅速调动顾客产生积极情感，消除疑虑，促进成交。 缺点：明星代言费用较高，过气明星效果较差，尤其是突发出现负面新闻的明星可能给企业带来致命伤害。