项目五 约见与接近顾客(课件）-《推销技巧》同步教学（中国人民大学出版社）

项目五 约见与接近顾客 约见顾客 任务一 一、约见顾客的概念 约见又叫商业约会，是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。 3 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 二、约见顾客的内容 推销约见，首先要确定约见对象。依照MAN法则，推销员当然想见具有决策权的主要人物，其次要约见对主要人物有影响力的人，最好避免在无权、无钱的人员身上浪费时间。 不要得罪任何人 约见“一把手” （一）约见对象 4 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 二、约见顾客的内容 （二）约见事由 01 推销产品 这是推销员的首要任务，也是推销员约见陌生顾客最常用的事由。 03 收取货款 02 签订合同 如果推销员经过努力与顾客达成了交易，最好马上与顾客签订合同，以免夜长梦多。 04 提供服务 5 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 二、约见顾客的内容 （三）约见时间 如果推销员约见顾客的目的是推销产品，约见顾客的时间没有统一的要求，但有个基本的原则，即：在顾客工作时间里的闲暇时段拜访。 （四）约见地点 约见顾客的地点一般在办公室或门市较多。 6 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 三、约见顾客的方法 （一）电话约见 推销员通过电话约见顾客是最常用的方法，它的优点是迅速、便捷、费用低，只要找到顾客的电话号码就可以。缺点是找到陌生顾客的办公电话较容易，想得到他的私人电话相对较难。 7 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 三、约见顾客的方法 使用电话约见应该注意的问题： 1.打电话应该打好腹稿 2.要语音清晰、语速适中、语气亲切、逻辑严谨，切忌前言不搭后语，声音太大或太小。 3.必须在电话里说明合作能够给顾客带来的利益。 4.所以推销员可以主动提出约见的时间，如果顾客答应见面，则应再次表示感谢。即便顾客拒绝，也应表示理解，为以后再次电话约见留有余地。 8 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 三、约见顾客的方法 （二）当面约见 当面约见的优点是推销员能够观察顾客的态度、说话的分量，以此确定顾客是否值得自己进一步推销。另外，顾客碍于面子，不太容易直接拒绝。缺点是，对推销员给顾客的第一印象要求较高，一旦顾客因反感而拒绝，则很难再次约见。 9 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 三、约见顾客的方法 使用当面约见应该注意的问题： 1.注意外表 遵守礼仪 2.言简意赅、态度和蔼 当面约见要求推销员在一分钟之内把自己是谁、自己是什么单位的、自己登门拜访的目的是什么这三件事说清楚，要在最短的时间内打消顾客对自己安全方面的顾虑，为后面继续深入交谈创造良好氛围。 3.摆正心态 不怕拒绝 10 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 三、约见顾客的方法 （三）信函约见 信函约见是推销员通过写信约见顾客的方法。因为信函在国家法律的保护下，可以绕过一切人为阻碍、畅通无阻地传递到顾客手中。这是信函约见最大的优点。信函约见的致命缺点是反馈率极低，因为推销员根本无法了解顾客是否愿意看信函、即便看了是否愿意见面。其次，信函约见时间周期长，尽管现在快递也提速，但比打电话还是慢太多。 11 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 三、约见顾客的方法 使用信函约见要注意的问题： 01 03 02 04 信封一定要手写，尤其是收件人一定要写顾客的全名，而不要写“董事长”、“总经理”收。如果这样写，十有八九，信可能没有开封就被扔进字纸篓了。 信封要贴邮票，千万不要盖“邮资已付”的戳。因为盖这种戳的肯定是一次性、大批量往外寄信，这种信大多会被认为是普遍撒网、愿者上钩，一般是没人看的。 信函内容应该言简意赅，避免长篇大论。推销员可以附上自己的联系方式，由顾客确定时间和地点；也可以主动提出约见的时间和地点，以提高工作效率。 信的内容更要手写，千万不要打印或复印。因为手写的信函，顾客才会有被尊重的感觉，顾客才会重视信的内容。 12 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 三、约见顾客的方法 （四）委托约见 委托约见是推销员委托第三方代为约见顾客的方法。委托约见的优点是第三方起到了桥梁的作用，顾客出于对他的信任，更为容易接受推销员见面的要求。委托约见的缺点是，这个第三方可遇不可求，不是推销员想找就能找到的。另外，第三方必须是顾客信任的，否则起不到作用。 13 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 三、约见顾客的方法 使用委托约见应该注意的问题： 4 3 2 1 必须确认第三方为顾客所信任且对顾客有较大影响力，否则无需委托 必要时，把约见内容写成文字，由第三方转交，以免误约。 最好给第三方一定利