项目四 寻找顾客与评估顾客(课件）-《推销技巧》同步教学（中国人民大学出版社）

项目四 寻找顾客与评估顾客 准顾客的类型 任务一 一、准顾客的概念 准顾客是指对产品或服务有潜在需求，并且具有相应的购买力和购买决策权的人或组织。推销理论中的MAN法则简明扼要地总结出准顾客须具备的三个条件：需求，购买力，购买决策权。 3 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 二、准顾客的类型 按照顾客购买产品的目的不同，可以把顾客划分为以下四种类型： 3 4 2 1 政府机构型顾客 所购买的产品是为工作服务的 终端型顾客 购买产品看中的是产品的使用价值 中间商型顾客 这类顾客是为了卖而买 企业型顾客 购买产品是为自身生产经营服务的 寻找顾客的方法 任务二 一、广告吸引法 （一）广告吸引法的优点 01 现代广告传播速度快、传播范围广 03 利用广告，企业能在较短时间内吸引众多顾客 04 利用广告吸引顾客主动上门，减少销售费用 02 现代广告制作精良，具有很强的说服力 一、广告吸引法 （二）广告吸引法的缺点 01 现代广告费用昂贵，将给企业带来较大的资金压力。 02 广告媒体众多，传播效果好坏不一，企业面临较难的选择。 03 广告具有滞后效应，企业在做广告的初期可能面临投入大、产出小的较大风险。 04 少数企业利用广告吸引法欺骗顾客。 一、广告吸引法 （三）运用广告吸引法应注意的问题 1.利用广告吸引法寻找顾客，关键在于正确地选择广告媒体。 2.要注重广告的制作效果。 3.针对主动上门的顾客，推销人员应采取一对一的交谈，切忌与多个顾客同时交谈，以避免顾客之间互相攀比，夸大自身的实力，从而使推销人员选错目标顾客。 二、个人观察法 推销人员通过自己对目标顾客进行实地观察，从而判断他是否是自己所要寻找的顾客的方法。 二、个人观察法 （一）个人观察法的优点 1.顾客较密集，有利于推销人员通过观察进行综合比较，从中选优。 2.耳听为虚，眼见为实。推销人员通过自己的观察，能对顾客有较深入的了解，从而能够更好地把握顾客。 3.通过观察，淘汰不合格的顾客，集中精力主攻目标顾客，从而提高推销效率。 二、个人观察法 （二）个人观察法的缺点 1.对推销人员的自身能力要求较高，能力差的推销人员找不到合适的顾客。 2.虽然是眼见为实，但推销人员看到的只是顾客的表面现象，并不能完全反映顾客的真实情况。这会在推销人员寻找顾客时产生偏差。 三、介绍寻找法 介绍寻找法也称为连锁介绍法，是指推销人员通过现有顾客的介绍来寻找有可能购买产品的潜在顾客的方法。 三、介绍寻找法 （一）介绍寻找法的优点 2.通过老顾客的介绍，使推销人员对新顾客有所了解，相应减少一些对顾客的评估工作，提高推销效率。 由于有老顾客的介绍，新顾客能够迅速消除（至少是减少）对推销人员的戒心，使推销人员能够尽快拉近与新顾客的距离，加快推销进程，提高推销成功率。 1.由于有老顾客的介绍，推销人员就有明确的目标，避免寻找顾客的盲目性。 三、介绍寻找法 1 1.由于新顾客与老顾客关系密切，因此对推销人员的销售政策了解的比较透彻，推销人员可灵活掌握的回旋余地较小。 2.现有顾客可能出于自己的私心，会介绍跟他关系较好但并不符合企业要求的顾客。 （二）介绍寻找法的缺点 三、介绍寻找法 （三）运用介绍寻找法应注意的问题 1 2 3 推销人员一定要请值得自己信任的现有顾客介绍新顾客，态度要诚恳，不能强求。 推销人员在对新顾客进行实地考察之前，要说服现有顾客暂时不要与新顾客联系，以免合作不成使三人处境尴尬。 推销人员在得到现有顾客的介绍之后，无论是否与新顾客达成交易，都应向他再三表示感谢，以便以后继续争取他的支持。 15 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 四、竞争分析寻找法 竞争分析寻找法也可称为“竞争挖脚法”，是指推销人员从竞争的角度分析，找到主要竞争对手的薄弱环节，从而以“挖墙脚”的方式把竞争对手的顾客拉拢过来。 四、竞争分析寻找法 （一）竞争分析寻找法的优点 一旦成功，将有力地打击竞争对手 目标明确 四、竞争分析寻找法 （二）竞争分析寻找法的缺点 第二 第一 相对而言，成功率较低 有顾客恶意接货、然后做死市场的风险 四、竞争分析寻找法 （三）运用竞争分析寻找法应注意的问题 该方法有较大风险，应慎用 推销人员要不断提高自己的观察分析能力 为降低风险，推销人员应完善合同条款，强化对顾客的制约 五、中心开花法 中心开花法又称为中心辐射法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物，然后通过他们的影响把该范围内的其他个人发展为自己的顾客的方法。 五、中心开花法 （一）中心开花法的优点 第二 第一 目标明确 效果显著 （二）中心开花法的缺点 第二 第一 较难接近 较难说服 六、普遍寻找法 普遍寻找法又称为地毯式访问法或逐户寻访法，是指推销人员在特定的区域内