项目三 推销准备工作(课件）-《推销技巧》同步教学（中国人民大学出版社）

项目三 推销准备工作 信息的准备 任务一 一、产品知识的准备 (一)企业自身产品知识的准备 (二)对竞品知识的准备 二、市场信息的准备 “市场永远不变的是市场永远在变”。要准确掌握市场的变化，就要随时搜集、记录、整理、分析市场信息。 三、销售政策的准备：对内、对外销售政策 1.对外（市场、经销商）的销售政策 2.对内（推销员）的销售政策 四、目标顾客信息的准备 工业品、医疗器械、保险产品、基金产品、 军工产品相对消费品来说目标顾客较为明确， 推销员应该在拜访前了解顾客的基本信息。 物品的准备 任务二 一、实物样品 能看的就让他看看、能吃的能喝的就让他尝尝、有气味的就让他闻闻、能摸的就让他摸摸、能用的就让他用用。 对体积小、重量轻、易携带的产品，推销员最好在拜访顾客时携带实物样品，达到的标准是： 二、纸质资料 纸质资料 3.空白合同 2.说明书 4.检验报告 1.价格表 5.获奖、专利等证书 三、辅助工具 辅助工具 手机 电脑 其他 四、个人物品 推销员出差要带身份证、钱（卡）、换洗衣服、洗漱用品等。 推销心理的准备 任务三 一、一定要有自信、不要自卑、不怕挫折 一是要做足功课，准备工作做得越充分，在推销工作中碰到的困难越少，成功率越高，自信心就会越强。 二是要保持良好的心态，要学会自我减压，更要学会自我激励，以此来增强自己的自信心。 推销员如何做到克服自卑、树立自信心呢？ 二、一定要有自信、不要自大、不要自满 相声大师马季先生说得好：人千万不能自大，有一点自大，你就…… 推销计划的准备 任务四 一、制定推销目标 推销目标包括：开发空白市场的数量、拜访及成交的新顾客的数量、新顾客首批进货的金额、新顾客合同金额。 二、安排拜访顾客的时间、路线 顾客可以分为重点顾客（大客户）和一般顾客（中小客户）。毫无疑问，重点顾客应在拜访时间和路线的安排上绝对优先，这也是二八原则的体现。 三、设计推销策略 这包括以什么标准选择顾客、以什么方式接近顾客、以什么利益打动顾客、以什么形式与顾客成交。 四、预判顾客异议 顾客异议虽有多种，但有些异议却是共性的、可以事先预判的。例如：顾客希望降价、顾客希望独家代理、顾客希望多给点赠品……对于这些异议，推销员完全可以事先就做好语言精炼、逻辑严密、合情合理的应对策略。这样可以减少出错、提高效率。 $$