项目一 认识推销(课件）-《推销技巧》同步教学（中国人民大学出版社）

项目一 认识推销 了解推销的概念、要素和特点 任务一 一、推销的概念 推销是指企业通过人员和非人员方式运用各种推销技术和方法,帮助和说服现实的或潜在的顾客接受某种产品、劳务及观念,从而满足顾客需求并实现企业营销目标的整体活动过程。 二、推销三要素 推销员 推销员是指主动向推销对象销售产品的人，是推销主体。 推销对象 推销对象又称顾客即购买者，是指接受推销员推销的推销主体。 推销品 推销品包括产品、服务和观念。 三、推销的特点 互动性 互利性 灵活性 主动性 推销 特点 履行推销的职责、坚守推销原则 任务二 一、推销的职责 （一）开发市场、销售产品 毫无疑问，开发市场、销售产品是推销员最核心的职责。 （二）传递信息、提供服务 推销员售前、售中、售后三个环节都要做好传递信息、提供服务的工作。 （三）管理市场、反馈信息 二、推销的原则 互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要保证交易能为双方都带来利益，实现“双赢”。 很多时候，顾客因为对产品缺乏了解，可能暂时表现出对产品没有需求，而推销员的工作就是要帮他找出潜在的需求，这是成为优秀推销员的必经之路。 （一）互利互惠 （二）满足需求 “言必信，行必果”在推销员这个职业显得尤为重要。 （三）诚实守信 熟悉推销过程、了解组织结构 任务三 一、推销过程 （一）推销前的准备工作 （二）寻找顾客 （三）接近顾客 （四）与顾客洽谈 （五）处理顾客异议 （六）与顾客成交 （七）管理市场、维护客情 二、推销组织结构 （一）区域式 企业应用最广泛的形式。一般是按照行政区域来划分。 区域式结构适用于产品品种较少、产品差别不大的企业，如： 家电 乳品 洗涤 食品 二、推销组织结构 （二）产品式 适用于产品品种较多、产品差别较大的企业。 二、推销组织结构 （三）顾客式 适用于企业有超大型顾客，必须安排专人负责。 比如：与沃尔玛、家乐福、大润发等跨国连锁零售巨头有业务合作的企业，一般都设有专人负责这块业务。 二、推销组织结构 （四）复合式 适用于产品种类非常多、产品差别非常大、目标市场非常广的超大型企业 了解推销员应具备的16种职业能力 任务四 No1.坚决的执行能力 推销员对企业下达的各项销售计划、销售任务必须坚决执行，不能推三阻四、讨价还价。 假如你能确认该计划真的不适合你的市场，请用最短的时间向上级写出书面市场分析报告并提出修改计划的合理建议。注意，强调的是书面报告，因为‘口说无凭’，一定要留下划分责任的文字东西。 No2.良好的表达能力 推销员对表达能力包括语言表达能力和文字表达能力。具备良好的语言表达能力是胜任推销工作的首要条件。 No2.良好的表达能力 一、普通话发音要标准。 二、思维要清晰、逻辑要严密，决不能前言不搭后语，更不能前后自相矛盾。 三、少用生僻、晦涩难懂的纯专业、技术方面的词语，避免给顾客造成‘卖弄’的感觉，引起顾客反感。 四、对异性顾客要自重、自爱，避免用词轻佻。 五、多说‘请、谢谢’等文明用语。 要提高自己的语言表达能力需要做好以下几点： No2.良好的表达能力 要提高文字表达能力需要做好以下几点： 一、逻辑严密、文字通顺。 二、重点突出，该简则简。 三、少写、最好不写错别字（尤其是关键词） No3.有效的沟通能力 沟通包括两个方面： 一是指对内沟通，即与同事的沟通； 二是指对外沟通，即与顾客的沟通。 对外沟通还包括与工商、税务、技术监督等部门的沟通。 无论是对内沟通还是对外沟通，推销员都要掌握五位一体的沟通技巧，既用耳朵去倾听，用眼睛去观察，用嘴巴去提问，用大脑去思考，同时用心去感受。 No4.很强的适应能力 推销员无论到哪个市场，都应以最短的时间适应该地区的经销商，适应该地区销售渠道的特点，尽快掌握该地区地理条件、气候特点、以及农作物的种收时间。 No5.超强的自控能力 如果推销员缺乏自我控制能力,不善于自我减压和自我激励，将很难承受销售任务的重压，很难面对工作中的挫折，根本无法完成销售任务。 No6.准确的市场调查能力 市场调查是推销工作的基础，它贯穿了推销工作的各个环节。 访谈法 观察法 实验法 推销员除了应掌握访谈法、观察法和实验法三大类实地调查（也叫直接调查）的方法以外，还应掌握间接调查的方法。 No7.超前的预测能力 市场预测是建立在准确的市场调查基础上的。对推销员来讲，职位越高则预测能力的要求越高，但基层推销员也要具备一定的预测能力 No8.周密的策划能力 推销员个人策划能力的高低直接影响着经销商的信心，也影响着市场拓展的速度和成效。随着推销员职位的升高，对其策划能力的要求也会提高。 No9.卓越的组织、协调能力 举办乡镇二级批发商定货会是在短期内迅速提升销量的好方法，推销员在会前的准备、会中的执行和会后的监管三方面要做大量的工作，这就要求推销员必须具备卓越的组