3.1推销人员的职责(课件）-《推销实务》同步教学（高教版）

【 课 题 】 推销人员的职责 和推销人员的素质 【教学目标】 掌握推销人员肩负的职责 懂得合格的推销人员应具备的基本素质 培养、提高学生作为推销人员的基本素质 【教学重、难点】 教学重点 推销人员的职责和推销人员的素质 教学难点 推销人员的职责和推销人员的素质 世界上最大的保险公司——大都会保险公司每 年都会收到5万份求职信。公司从这些人中精心挑 选出1万人，也就是1/5 ——20%的应聘者被雇用为 公司的推销人员。 虽然这1万人都经过严格考核，还接受了正规 的培训，但是一年以后，就有一半人退出了，还 剩下所有应聘者的10%,在以后的4年中，放弃的人 增加到80%，即又有4千人放弃，最终 还剩1千人，仅仅2%。这说明什么呢？ 导入 第三章 推销人员的职责和推销人员的素质 第一节　推销人员的职责 、推销人员的种类 （一）生产企业推销人员 （二）批发企业推销人员 （三）零售企业推销人员 （四）职业推销人员 （五）生产资料推销人员 推销对象 工作任务 生产企业 推销人员 各类经销商 定期对销售区域内的各经销商进行访销，保证这些经销商对推销品有足够的库存；向经销商推荐新产品；落实企业对经销商的促销政策；帮助零售商店培训售货员，等等。 批发企业 推销人员 零售企业 主要向零售商介绍和推广的推销品，帮助和促进零售商业发展。 零售企业 推销人员 消费者 向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。 职业 推销人员 买卖双方 为买卖双方穿针引线、牵线搭桥，促成交易，而不介入商品的买卖。交易一旦成功，职业推销人员可按一定比例收取佣金。 生产资料 推销人员 生产企业 运用掌握的专业知识、产品知识、丰富的推销经验和灵活的推销技巧和方法向生产企业展示、推销生产资料，并为生产企业提供相应的服务。 二、推销人员的职责 树立 形象 提供 服务 销售 商品 沟通 关系 搜集市场信息 推销 人员的 职责 推销人员的职责： （一）搜集市场信息 推销人员是企业和市场之间、企业和顾客 之间的桥梁与纽带，应及时地、持续不断地搜 集有关需求动态、竞争状况及顾客的意见等重 要信息并把这些信息反馈给企业，为企业制订 正确的营销策略提供可靠的依据。 （二）沟通关系 推销人员运用各种管理手段和人际交 往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及 老顾客之间的业务关系和人际关系，以便 获得更多的销售机会，扩大企业产品的市 场份额。 （三）销售商品 将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件。 （四）提供服务 推销人员不仅要为顾客提供满意的商品，而且更重要的是为顾客提供各种周到和完善的服务。包括推销前、推销过程中和推销后的服务。 （五）树立形象 推销人员通过推销过程中的个人 行为，使顾客对企业产生信赖和好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散， 从而为企业赢得广泛的声誉，建立良 好的形象。 身体 素质 心理 素质 文化 与业务 素质 政治 素质 推销 人员的 素质 三、推销人员的素质 （一）政治素质 推销人员应自觉执行党和国家的方针政策，严格遵守国家的法令、法规；正确处理好国家、集体和个人之间的关系，树立为顾客服务的推销观念，以现代推销观念来指导自己的业务活动。 1.政治觉悟高 2.具有强烈的事业心 推销人员要把全部的精力放在推销事业上，努力使自己在推销活动中取得卓越的成绩。主要表现为：有献身于推销事业的精神，不怕艰苦，任劳任怨，全心全意为顾客服务，有取得事业成功的坚定信念。 3、遵守职业道德 推销人员的推销活动不仅是一种个人行为， 也是一种社会行为。推销人员应有良好的职业 道德。主要表现是：热爱企业，忠诚企业，维 护企业的信誉；对顾客要一视同仁，平等待客， 真诚、热情、周到地服务于顾客，不欺诈顾客 不能以不正当的手段或方式诱购诱销；遵守同 行竞争中的道德准则，公平竞争。 二、文化与业务素质 （一）全面掌握科学文化及业务知识 主要包括：文化知识、企业知识、 用户知识、市场知识、法律知识 （二）掌握与本专业相关的专业知识 主要包括：市场营销学、消费心理学、商品学、经济学、金融学、企业管理学、经济法、公共关系学、经济地理、广告学等。 （三）掌握推销产品与服务知识 推销人员应了解推销产品的性能、用途、用法、特点、价格