3.3推销人员的基本能力(课件）-《推销实务》同步教学（高教版）

【课 题】 推销人员的基本能力 【教学目标】 明确推销人员应具备的能力要求 掌握推销人员应具备的能力要求 对照推销人员应具有的基本能力，检查自己， 明确努力方向 【教学重、难点】 教学重点； 推销人员的基本能力 教学难点: 推销人员的基本能力 导入 上次课我们重点学习了推销人员应承担的职责和 应具有的素质，推销员应具有什么素质呢？ 推销工作是与人打交道的职业，她不仅是一门技术，更是一门复杂高深的艺术。推销人员要成功地完成推销工作，不仅要具有较高的素质，还必须具有一定的工作能力。推销人员的素质与能力是决定推销人员事业成败的关键，是关系到企业发展的关键。 推销人员应具有什么基本能力呢？ 第三节　推销人员的基本能力 一、对事物的注意力和观察力 （一）注意力 1.什么是注意？ 所谓注意是人的心理活动对于一定事物的 指向与集中，是人的心理活动的定向问题， 是人的意志力对于认识事物的作用的结果。 2.有意识地培养和开发推销人员的 注意力 要有广泛的兴趣 要培养注意力的主动性，开拓新市场 要注意集中精神，锻炼注意的韧性 掌握和了解自己注意力的优点和缺点 （二）观察力 1.什么是观察力？ 观察力是人们对所注意的事物的特 征有分析、判断能力和认识能力。 2、培养和开发推销人员的观察力 通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上。 调动所有感觉器官，尽可能多地获取观察对象的有关信息。 学会用全面、系统、联系的观点看事物。 对观察的事物，既要定性观察又要定量分析。 边观察边思考，以便随时发现关键的事与关键的人，为进一步调查了解推销研究做好准备。 二、有准确的判断能力 （一）什么是判断力？ 判断力是人们用某个标准对事物做出定 性或定量的界定与区别的能力。 推销人员在推销过程中要不断地思考、判断以下问题： 1.顾客说的是什么？代表什么意思？ 2.他说的是一件事实还只是一个意见？ 3.他为什么要这样说？我能信吗？其目的是什么？ 4.从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？他 希望购买的条件是什么？ （二）推销人员提高自己的判断能力的途径 1.学习有关政策、法律文件，领会其精神实质；学习和掌握各种相关的规章制度、实施细则。 2. 努力提高自身的觉悟，处理好国家、集体和个人三方面的关系。遇到复杂的问题要保持清醒的头脑，决不可因小失大。 3.保持健康的心理状态，消除不必要的猜疑。做到反应适度、不卑不亢、宽宏大量。在推销洽谈中表现为有理、有利、有节的风度。 4.平时勤于思考，注意观察、判断，养成良好的习惯。 三、有极强的表现能力 ★ 沟通的总体感觉＝7%的语文表达+38%的口头表达+55%的肢体表达 ★ 表现能力 1、语言能力 2、表达能力 3、表演能力 四、具有较强的社交能力 （一）推销人员培养、提高自己社交 能力的途径 1.培养自己健康的心态。 2.提高自身文化修养，兴趣广泛。 3.掌握语言、沟通技巧，让语言更具说 服力。 （三）推销人员提高其语言表达能力的途径 1.做好语言储备，对所说的内容了然于胸 2.加强语言锻炼，让对方听清、听懂 3.因人而异，考虑对方感受，语言得体 4.提高倾听能力，适时而恰当地提问 5.培养幽默感，高雅得体且不失分寸 6.以情感人 五、管理、决策能力强 1.推销控制是推销人员为实现推销目标，对自我的推销情绪、推销行为进行调节与约束的过程。它对于保证推销目标的实现意义重大。 2.自我业务管理是推销人员对自己的推销活动管理、顾客管理、货款管理和市场管理等推销工作进行有效管理，以促使推销工作完整化、规范化、科学化。 3.时间管理是推销人员有效地管理自己的时间，通过优化时间资源、做好计划、合理安排来提高工作效率，提高时间利用率。 （一）推销人员的管理工作 [自我测试游戏] 了解你自己的时间管理方面的总体水平 　　 下面的每个问题，请你根据自己的实际情况，如实地给自己评分。计分方式为：选择“从不”为0分，选择“有时”记1分，选择“经常”记2分，选择“总是”记3分。 　　 1.我在每个工作日之前，都能为计划中的工作做些准备。 　　 2.凡是可交派下属（别人）去做的，我都交派下去。 　　　　 3.我利用工作进度表来书面规定工作任务与目标。 　　 4.我尽量一次性处理完毕每份文件。 　　 5.我每天列出一个应办事项清单，按重要顺序来排列，依