4.1寻找顾客的必要性(课件）-《推销实务》同步教学（高教版）

【课 题】寻找顾客的必要性及方法 【教学目标】 理解寻找客的概念 掌握寻找顾客的主要方法 掌握寻找潜在顾客的步骤 运用所学方法寻找顾客 【教学重点、难点】 教学重点 寻找顾客的主要方法 教学难点 寻找潜在顾客的步骤、方法 成交 处理顾 客异议 推销洽谈 接近与 约见顾客 寻找顾客 商品推销 寻找顾客是整个推销过程的开始，是推销工作的第一步，它直接关系到推销的成败，是推销人员进行有效推销的前提。 导入 第一节寻找顾客的必要性 一、寻找顾客的含义 1.概念 所谓寻找顾客,是推销人员在不确定的顾客群中,寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动， 是系统推销中的一个过程。 个人：工、农、兵、学、商…… 购买推销品 组织：机关、团体、企业、事业位…… 2.影响顾客购买商品的因素 主要因素：政治因素、社会因素、文化因素、个 人因素等。 二、寻找顾客的必要性 1.寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和 发展 老顾客 其他原 因流失 选择 对手 2.寻找顾客有利于明确推销活动目标， 提高 推销工作效率 新客 户补充 第二节 寻找顾客的方法 一、 寻找顾客的步骤 1.寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域 确定了推销区域后，必须要了解其区域特 性 根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本 条件 区域特性 具体内容 区域内的行业情况 包括行业类别、 规模状况， 员工性别 比例、年龄及作息时间等。 区域内顾客使用推销品 的情况 包括有多少顾客使用推销品或同类竞争 产品、顾客购买或不买它们的原因等。 区域内的竞争状况 包括该区域内竞争厂商的品牌有哪些？ 代理店有多少？ 竞争者的服务如何？ 顾客对他们的口碑如何？ 等等。 表一 2.寻找潜在顾客 3.拟定潜在顾客名单 二、寻找顾客常见的方法 方法 概念 途径 缘故法 是指利用过去的及现有的血缘、 业缘、 地缘等老关系来寻找顾客的方法。 利用血缘、 业缘、 地缘等关系 连锁介绍法 即推销人员在寻找顾客的过程中，通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客；再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客 通过现有顾客挖掘潜在顾客 表二 权威介绍法 是指推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客， 并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 寻找有影响力的权威人物为潜在顾客， 并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 查阅资料法 是推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 查阅各种资料 委托助手法 委托助手法是推销人员通过委托他人寻找顾客的方法。 委托他人 现有顾客挖潜法 是从现有顾客着手， 设法使他们成为你新产品的目标顾客， 挖掘出更多的交易来。 向现有顾客推销新产品 续表二 广告开拓法 是指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。 利用各种广告媒体 普访法 是指推销人员在不太了解或完全不了解潜在顾客的情况下，直接、普遍地、逐一地访问特定区域或行业内的所有个人和组织，从中寻找顾客的方法。 直接、普遍地、 逐一地访问特定区域或行业内的所有个人和组织 续表二 寻找顾客 的含义 寻找顾客的必要性 本节小结 本节小结 推销人员寻找、 确定可能购买推销品的个人或组织的活动 影响顾客购买商品的因素：政治、社会、文化、个人因素等 寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展 寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域 寻找顾客有利于明确推销活动目标， 提高推销工作效率 寻找顾客常见的方法 寻找顾客的步骤 寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域 拟定潜在顾客名单 寻找潜在顾客 缘故法 连锁介绍法 权威介绍法 查阅资料法 委托助手法 现有顾客挖潜法 广告开拓法 普访法等 再见 $$