6.2推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法(课件）-《推销实务》同步教学（高教版）

【课 题】推销洽谈的准备工作、推销洽 谈的方法 【教学目标】 懂得并掌握推销洽谈准备工作的主要内容 初步学会做好推销洽谈的准备工作 学会并能灵活运用推销洽谈导入的基本方法 初步学会并灵活运用说服顾客的方法 学会自信心的培养 【教学重点、难点】 教学重点: 推销洽谈的方法 教学难点: 推销洽谈的方法 导入 上节课我们学习了推销洽谈的含义、种 类、原则以及做好推销洽谈准备工作的意义。下面请同学们思考以下问题： 1.推销洽谈的任务是什么？ 2.推销洽谈的原则有哪些？ 3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好 充分的准备？ 二、推销洽谈准备工作的主要内容 推销洽谈准备工作 做好推销洽谈的推销工具准备 做好推销洽谈的策略准备 制订推销洽谈计划 做好推销洽谈的心理和仪表准备 （一）制订推销洽谈计划 1.确定推销洽谈的目标 一级目标 最低目标 二级目标 中间目标 三级目标 最高目标 2.确定推销洽谈的时间、地点 推销洽谈时间的确定 （1）事先提供2个以上的见面洽谈时间供顾客选择； （2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的时间段。 推销洽谈地点的确定 （1）事先提供2个以上的见面洽谈地点供顾客选择。如，咖啡厅、茶舍、饭店、球场等； （2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的地点。 3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行 预期估计 4.选择推销洽谈的策略和方法 推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。 它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、 不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。 顾客 基本 情况 顾客的姓名、年龄、职务、性格特点、偏见、爱好及工作作风等 顾客是否有权购买 顾客是否有支付能力 顾客的购买动机、购买态度、购买阻力 顾客的需要及变化情况，等等。 （二）做好推销洽谈的心理和仪表准备 1.推销人员做好推销洽谈的心理准备 （1）自信心 （2）锲而不舍的意志 对自己的能力自信 推销员的自信心 对自己的企业自信 对推销品自信 推销人员不自信的表现 说话声音小、结巴 不敢正视顾客 对顾客提出的意见急于否定或辩解 等等 （1）自信心 推销员提高自己 推销能力的自信心 正确看待自己、喜爱自己 正确看待推销工作、热爱自己的工作 事前充分地准备 回忆成功的经历 不断地激励自己 推销员提高 对推销品的自信心 充分认识、掌握推销品的优缺点 坚信推销品会给顾客带来更多的利益 推销员提高对自 己企业的自信心 了解公司的历史沿革和业绩 了解公司的主要领导 了解公司的运作程序 了解公司的服务敏捷度 了解公司的社会责任 了解公司的长远发展计划 （2）锲而不舍的意志 2.推销人员的仪表准备 推销人员还必须对自己的着装、仪表用心进行准备。 让仪表为你说话 （三）做好推销洽谈的推销工具准备 准备的推销工具 推销品 实物、推销品模型 、文字资料 图片资料、推销证明资料 、其他携带物品 （四）做好推销洽谈的策略准备 1.推销自己，赢得顾客的好感与信任 2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客 3.耐心倾听，以理服人 4.以退为进 5.向顾客发出“最后通牒” 第3节 推销洽谈的方法 一、推销洽谈的导入 （一）给顾客留下良好的第一印象 （二）先谈些双方容易达成一致意见的话题 推销洽谈 成功导入的标准 1.推销人员已经把自己推销出去 2.顾客对推销人员已经撤除戒心 二、说服顾客 （一）自我评判法 （二）经验说服法 （三）事实说服法 （四）以情感人法 （五）登门槛术 （六）以退为进法 说服顾客的常用的方法 三、推销洽谈的方法 1.诱导法 推销人员以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。 推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，说服顾客购买的洽谈方法。可分为直接介绍法和间接介绍法两种。 2.介绍法 推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。包括：产品演示法 ，文字、图片演示法，音响、影视演示法，证明演示法，让顾客亲自操作演示法，等。 3.演示法 4.提示法 是指推