8.1成交、成交条件、策略(课件）-《推销实务》同步教学（高教版）

【课 题】成交、成交条件、策略 【教学目标】 掌握成交的概念和要素 掌握并能正确运用成交的策略和技巧 【教学重点、难点】 教学重点 成交的策略、成交信号的识别 教学难点 成交策略的运用条件，成交信号的识别 导入 我们前面学了很多有关推销活动的知识，请同学们思考，推销员向顾客推销的步骤是什么？推销的目的是什么？ 推销员经过吸引顾客的注意力、激发顾客的购买兴趣、刺激顾客的购买欲望，最终达成成交。销售人员不辞辛苦地展开无数次产品推销的目的就是为了实现成交，达到双赢。 既然如此，达成交易有没有规律可循？成交是推销活动水到渠成的必然结果吗？推销员如何进行推销工作的最后环节呢？ 第一节 成交的含义及条件 一、成交的含义 （一）成交的概念 成交就是达成交易，是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程。 成交是推销工作的关键环节和目标 成交是衡量推销人员实际能力的最 重要的标准 要 点 分 析 （二）影响成交的主要因素 1.企业因素 形象好、信誉好的企业的产品，顾客就会买着欢心、用着放心 。 企业的营销观念、生产经营能力、财务能力、职工素质、发展前景，以及企业在公众中的印象等。 企业因素 产品因素 推销员因素 顾客因素 2.产品因素 核心产品、形式产品、期望产 品、附加利益产品、潜在产品 只有功能实用、质量满意、价格适中的商品， 才会有广泛的顾客群体，才会深受顾客的欢迎。 3.推销员因素 推销员的服务意识、个人魅力、心理健康、推销技巧等 推销员自身问题导致不能成交的原因： （１）缺乏自信、害怕失败 （２）忽视与顾客的双向沟通 （３）觉得没有必要主动提出成交问题 （４）缺乏成交环节训练 4.顾客因素 顾客不了解推销商品 顾客不需要推销商品 顾客没有支付能力或购买决策权 顾客对推销人员及其所代表的公司缺乏 了解信任 顾客对公司或推销人员有误会抱有成见 影响成交的关键因素。 顾客本身的问题造成不能成交的原因 二、达成交易的基本条件 （一）顾客必须比较充分的了解商品及其价值 （二）顾客对推销商品必须有需要，并有购买欲望 （三）顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品 （四）推销人员做好成交准备 （五）推销员要及时发现和利用成交信号 （六）推销员要掌握促成交易的基本策略与技巧 了解商品价值 购买欲望能力 信任公司产品 做好成交准备 利用成交信号 掌握成交策略 顾 客 推 销 人员 达成交易的基本条件 第二节　成交的策略及成交方法 一、成交策略 1.什么是成交信号？ 所谓成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。 （一）识别成交信号和及时成交的策略 2.顾客表现出来的成交信号 ①顾客的语音语调逐渐地由紧张变得较为舒缓； ②顾客对推销人员的提问做出积极的反应，主动提出成交条件； ③顾客提出的问题转向了推销的细节； ④顾客询问商品的使用方法、维修与养护以及有关售后服务等问题； ⑤顾客对推销人员的推销说明表示满意； ⑥推销人员介绍推销品后，顾客高兴地与推销人员谈论自己将获得的利益； ⑦顾客征求他人或同行伙伴们的看法和意见； ⑧顾客把推销人员当作朋友，谈起自己的秘密；等等。 （1） 语言信号 （2） 表情信号 ①表明顾客已有购买欲望，促成交易的最佳时机到来的表 情信号： ◆顾客对推销人员的推销说明，频频下意识地点头或眨 巴眼睛、若有所思； ◆顾客表现出感兴趣的神情； ◆顾客身体前倾、侧耳细听； ◆顾客低头沉思后下意识地抬起头； ◆顾客对上门推销者开始热情款待；等等。 ②表明推销障碍的信号： ◆顾客对推销商品不感兴趣； ◆顾客对推销商品表情无所谓，心不在焉或者焦虑不安； 等等。 （3） 行为信号 顾客有意购买的成交信号： ◆推销人员向顾客进行商品推销说明中，有的顾客突然拿 出笔，或者拿起笔做记录； ◆顾客请上门推销人员入座，详细询问推销商品的情况， 或者向推销人员索要有关材料仔细阅读、权衡； ◆顾客拿起推销商品反复抚摸、端详、琢磨，或亲手试用 推销商品；等等。 （4） 事态信号 明显地表现出成交意向的信号： ◆顾客由专心地倾听转为要求看销售合同书； ◆顾客接受推销人员的重复约见，或者主动提出再次会面时 间； ◆顾客接待态度逐渐好转，由平淡变为热情； ◆顾客洽谈中，接见人主动地向推销人员介绍企业的有关负 责人和高级决策人员；等。 （二）当机立断，适时成交的策略 （三）选择成交环境，排除成交干扰的策略 （四）消除心理障