8.2成交方法、成交后续事项措施(课件）-《推销实务》同步教学（高教版）

【课 题】成交方法、成交后续事项措施 【教学目标】 掌握成交的各种方法并能灵活地应用各种成交 方法，促成交易 掌握成交后续事项应采取的措施，并能灵活运 用 【教学重点、难点】 教学重点 成交方法的含义、应用范围，后续事项的措施 教学难点 成交方法的区别，应用范围，优点和不足 导入 上节课我们学习了成交的应具备的基本条件好成交的 基本策略，请同学们思考一下： 1.在成交环节，推销员应特别注意哪些问题，以保证 顺利达成交易？ 2.你掌握的成交的策略有哪些？ 影响推销成交的因素有很多，主要有：企业因素、产品因素、推销员因素、顾客因素等等。其中顾客因素是很关键的因素。要突破这个瓶颈，推销员必须掌握一定的策略与方法，恰当地运用。 成交的基本方法有哪些呢？ 商品售出后，我们的推销工作是否就完结了呢？ 第二节　成交的策略及成交方法 二、成交方法 （一）请求成交法 推销人员直接要求顾客购买推销商品的一种成交方法。 请求成交法 应用时机 优点 不足 注意问题 向老顾客进行推销活动时 当顾客没有意识到该做出购买决策时 克服顾客成交障碍 发现顾客成交意向 节省时间，提高推销效率 可能对顾客产生成交压力，破坏成交气氛 滥用这种方法，会引起顾客的反感 判断错误，就会使顾客对推销人员产生误解 不向顾客提容易做出否定回答的问题 把握好请求成交的时机 推销人员要敢于开口请求顾客成交 不要给顾客施加过大的压力 假定成交法：是指推销员假定顾客已经接受推销建议，而直接请求顾客购买推销商品的一种成交方法。 （二）假定成交法 如果使用不当，会给顾客造成较大的心理压力，不利于进一步处理有关顾客的异议、破坏推销气氛，可能使推销人员丧失成交的主动权 假定成交法 优点 不足 注意 要有充足的成交信心适时地使用假定成交法 善于创造成交气氛 要有针对性地使用假定成交法 节约推销时间，提高推销效率 可以减轻顾客的成交压力 （三）选择成交法 选择成交法：是指推销员向顾客提供两个以上购买决策方案，并且要求顾客立即决策的成交方法。 选择成交法 优点 既调动了顾客决策的积极性，又限定了顾 客决策的范围 帮助顾客排除复杂混乱的思想，把注意力 集中到最后的选择上 不足 如果推销人员不能正确地限定成交方案的有效范围，就会产生新的成交障碍，转移成交注意力，降低成交效率等问题 （四）异议成交法 异议成交法：是指推销人员利用刚刚解决完一个成交异议，顾客比较满意时，及时地促成交易的一种方法。 顾客异议越多，说明他越有购买意图，顾客异议就是推销人员成功的路标。 在成交阶段，当顾客对推销商品有较大异议的时候，推销人员应该集中精力，针对顾客异议，开展说服工作，排除异议，使顾客满意。然后，立即提出成交的建议，尽快完成整个推销工作。 （五）小点成交法 小点成交法：是推销员通过引导顾客解决次要问题，来促使成交实现的一种成交方法。 优点 1.刻意制造良好的成交气氛，减轻顾客的心理压力。 2.利于推销人员做出成交尝试．保持成交的主动权。 3.合理的利用各种成交信号，有效促成交易。 不足 1.错误的提示小点，会分散顾客的注意力。 2.使用不当．会浪费推销时间；延长成交过程。 3.使用不当，会升起顾客误会，产生成交纠纷。 主要使用情况 1.从成交的数量看，适用于大宗、涉及问题和涉及人员比较多，又无法立即对成交内容达成一致看法的交易。 2.从交易对象看，适用于优柔寡断的顾客。 （六）机会成交法 机会成交法：是指推销员向顾客提示如不抓住最后的成交 时机，就会失去好的机会和利益，以促使顾客立即购买推 销商品的成交方法。 优点 最大的优点是：促使顾客立即购买推销品 注意问题 1．促使顾客对推销品、推销人员建立起信任。 2．讲求职业道德，实事求是，不能使用欺骗手段欺骗顾客购买。 3．不能引起顾客的误解。 （七）优惠成交法 优惠成交法：是指推销员通过向顾客提供某种优惠条件，而促使顾客购买推销商品的成交方法。 优点 利用了顾客的求利心理,向顾客提供种种 优惠，能够吸引住顾客。 注意 问题 1.不能欺骗顾客。 2.不能让顾客产生所有商品都打折和优 惠的想法。 （八）提示成交法 提示成交法：是推销人员在向顾客推销商品时， 通过诚恳的直接提示，促使顾客做出购买决策的方法。 优点 1.利于与顾客建立起密切的合作关系。 2.利于顾客对推销人员产生信任。 3.利于今后的推销工作和长期合作。 注意 问题 1.注意抓住顾客最担心和最关心的问题； 2.诚恳的从顾客的立场上分析问题，提出议； 3.替顾客解