9.3推销人力资源开发(课件）-《推销实务》同步教学（高教版）

【 课 题 】推销人力资源开发 【教学目标】 掌握推销人力资源开发的概念 掌握推销人力资源开发的途径并能灵活运用 【教学重点、难点】 教学重点 推销人力资源开发的概念和途径 教学难点 推销人力资源开发的途径 上一节课，我们共同学习了推销控制的概念、程序等方面的知识，我们对推销控制有了进一步的理解，下面请大家思考两个问题： 1、什么是推销控制？ 2、推销控制的方法有哪些？ 导入 第三节 推销人力资源开发 一、推销人力资源开发的概念 推销人力资源的开发包含两层涵义：一是指对人力资源的充分挖掘和合理运用；二是指对人力资源的培养和发展。 二、推销人力资源开发的途径 （一） 人力资源开发的主要原则 改善结构的原则 坚持挖潜和培养相结合的原则 人尽其才的原则 普及性的培训与重点开发相结合 （二） 推销人力资源开发的主要方法 1、推销人员的培训 （１） 推销人员培训的目标。 ①提高推销人员的政治素质和业务素质。这是培训的最重要的目标。 ②以较低的推销成本获得最大的推销量。 ③稳定推销力量，降低推销人员的流动率。 ④同顾客建立良好的关系。 （２） 推销人员培训的内容。 ① 思想品质教育。 ②企业情况介绍。这主要是针对新招聘的推销人员而言的。 ③商品知识培训。 ④市场知识培训。向推销人员介绍本企业顾客的基本情况，包括顾客的地区分布情况、经济收入、购买动机和购买习惯，各类顾客所喜欢的商品形态、性能和规格等。 ⑤推销技能培训。 ⑥政策、法律培训。 ⑦体能的训练。 （３） 培训推销人员的方法（较适用新推销人员） 推销技巧 培训班 对手信息 研讨班 模拟培训法 实践培训法 2、多元激励机制 激励的过程图 （1）经济激励 企业中推销人员的积极性和创造性的发挥与个人的物质利益应有直接的联系。经济激励对对推销人员的激励作用最为强烈。 要点 优点 缺点 适用情况 固 定 工 资 制 无论推销人员的业务成绩如何，都按照固定的工资标准支付报酬。 ①推销人员有安全感，不必在推销业务不饱满时担心个人收入降低。 ②有利于稳定企业的推销队伍。 ③管理上有较大的灵活性。 缺少对推销人员激励的动力，较难刺激他们开展创造性推销活动，容易产生平均主义。 ①企业希望推销人员听从指挥或工作分配，乐意执行各项推销活动。 ②当其付出的努力与推销结果之间关系不密切时，如中高级推销管理人员等，采用这种形式也是比较合适的。 经济激励的三种方式及比较 要点 优点 缺点 适用情况 佣 金 制 即企业根据推销人员的推销工作效率来支付报酬的形式。 ①能够把收入与推销工作效率结合起来， 鼓励推销人员努力工作。 ②有利于控制推销成本。 ③简化了企业对推销人员的管理。 ①由于收入不稳定，推销人员有时无安全感。 ②推销人员不愿推销新产品，不愿受推销区域的限制，也不愿意干推销业务以外的工作。 ③造成推销人员用不正当的手段推销商品。 ①某种商品积压严重， 需要短期内消减库存，回收资金。②某种新产品为了尽快打开销路， 需要进行特别积极的推销。 经济激励的三种方式及比较 要点 优点 缺点 适用情况 要点 固定 工资 加 佣金 混合制 即支付固定工资的同时， 利用佣金来刺激推销人员更好地工作。 这种形式即可保证推销人员获得一定的个人收入，实行对推销人员的控制，又能起到刺激的作用，求得在安全与刺激之间的某种平衡。 实行这种报酬形式的企业越来越多。但值得注意的是，企业必须处理好固定工资和佣金之间比例关系。 经济激励的三种方式及比较 多元激励 机制 经济激励 竞赛激励 环境激励 精神激励 目标激励 晋升 本节小结 推销人力资源开发的概念 推销人力资源开发的途径 推销人力资源开发 的 主要方法 人力资源开发的 主要原则 改善结构的原则 坚持挖潜和培养相结合原则 人尽其才的原则 普及性培训与重点开发相结合 目标激励 晋 升 精神激励 经济激励 推销人员的培训 环境激励 竞赛激励 多元激励机制 再见 $$