1.1.3对推销工作的认知(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

项目一 推销认知 教学目标 专业能力 社会能力 方法能力 教学目标 理解推销活动，了解推销的方式和要素；理解推销、推销学和推销工作的内涵；能够做一个让人印象良好且深刻、有亮点的自我介绍（推销自己）。 案例分析能力、应用能力、学生个人介绍锻炼。 组织协调能力、理论思维能力、语言表达能力。 导航 项目导入 背景知识介绍 项目实施小结 1.1.3对推销工作的认知 教学目标 了解推销活动的要素； 理解企业推销人员的工作职责。 专业能力 发现问题、分析问题、解决问题能力 方法能力 人际沟通能力 社会能力 案例导入：最吝啬、最讨厌、最好吵架，最爱说粗话的客户 一家规模很大的印刷公司为了扩大销售团队，每6个月雇用一名销售员。新雇用的销售员必须在办公室里学习商品知识和谈判技巧，然后跟着销售教练到现场实践，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了销售员的“毕业证书”。 　　有一年，一名不成熟且缺乏信心的年轻销售员进入公司，他这在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作没有一点儿把握，担心经理不发给他“毕业证书”。 　　那位经理在对他讲了“你能干好的”之类鼓励性的话之后，说道：“你听着，我打算让你到街对面‘一位绝对可靠的潜在客户’的住处去推销商品，以往我也总把新来的销售员派到那里去。理由很简单，那个老头什么时候都会买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你要放心，他只是叫嚷一阵而已。所以，无论他说什么，你都不要介意。希望你默不作声地听着，然后说：‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的说明，我想这个说明对你来说一定很有用。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持自己的立场，然后讲出你要说的话。不要忘记，他在什么时候，都会向我们的销售员订货的。” 案例导入：最吝啬、最讨厌、最好吵架，最爱说粗话的客户 这位被打足了气的年轻销售员立即叫开了老头的门进入屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话，因为老头不停地讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他莫名其妙的英语单词。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地倾听并等待老头讲完。最后说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的说明，一定是您想要的东西。”半小时后，年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。 　　当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴并且满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人辩护了：他真是个买主！这是我在公司入职以来获得的最大的一笔订货啦。” 　　经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“那个老头是我们遇到的客户中最吝啬、最讨厌、最好吵架，最爱说粗话的人！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是他连l元钱也没出过！”这位新手为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心、耐心，没有自销售一开始就心存抵触。 　　只要永不退缩，全力以赴地去做销售，鼓起无论如何也要完成的勇气，就一定能达到目标。唯有如此，才会想尽一切办法与客户接触，说服客户购买自己的商品。 推销人员的职责 （一）寻找与发现市场 寻找与发现企业产品的潜在市场是推销人员的首要职责。所谓潜在市场是指对企业产品有需求，但现在还没有被企业发现，因而也没有成为企业产品现实购买者的消费者群。潜在市场是企业未来的希望，是企业市场营销活动的下一个目标，是推销人员下一步的工作对象。因此，推销人员在平时的推销活动中应时刻留心对潜在市场的寻找。同时，为了企业目前的销售，推销人员还必须天天发现新的现实的市场或顾客，以便为企业及自己增加推销额。 单击每一项物品都有动作效果。 8 把鞋推销给土著人 案例：一家生产鞋的企业向一座与世隔绝的小岛上派出三位推销员。几天后甲推销员向企业报告：那里没有市场，因为那里的居民都不穿鞋。又过了几天，乙推销员向企业报告：那里市场很大，因为那里的居民都没穿鞋。一个月后，丙推销员向企业汇报：那里的居民都没穿鞋，因此那里市场很大，但市场需教育引导启动；另外那里的居民很穷，根本没钱买我们的鞋，不过那里盛产世界上最甜的菠萝，若我们能让那里的居民用菠萝换我们的鞋，然后我们再将菠萝运出换成钞票，那里对我们将是一个美妙的市场。 推销人员的职责 （二）开拓与进入市场 推销人员的第二个职责是协助企业进入与开拓目标市场，只有开拓与进入目标市场，才能够把潜在市场变为现实市场，把市场机会变为企业的盈利机会，把潜在利润变为真实利润。为开拓与进入市场。 （三）沟通信息，协调关系 企业