1.2.1 推销人员的素质(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

项目一 推销认知 教学目标 专业能力 社会能力 方法能力 教学目标 理解推销活动，了解推销的方式和要素；理解推销、推销学和推销工作的内涵；能够做一个让人印象良好且深刻、有亮点的自我介绍（推销自己）。 案例分析能力、应用能力、学生个人介绍锻炼。 组织协调能力、理论思维能力、语言表达能力。 导航 项目导入 背景知识介绍 项目实施小结 1.2.1 推销人员的素质 教学目标 了解推销人员应具备的基本素质； 理解基本素质和推销工作的内涵关系。 专业能力 案例分析能力 方法能力 学习能力 社会能力 案例导入：同仁堂案例：同修仁德，济世养生 同仁堂是我国中药行业的老字号，始建于清康熙八年（公元1669年）至今已有300多年的历史。300多年里，同仁堂虽然历经沧桑，但“金字招牌”长盛不衰，精品名药蜚声海内外。特别是1992年中国北京同仁堂集团公司正式成立后，同仁堂拥有了更雄厚的生产、科研、新产品开发的力量。目前，同仁堂年产中成药20余个剂型800余种，其中有近50种获国优、部优和市优称号。特别是安宫牛黄丸、牛黄清心丸、乌鸡白凤丸等“十大名牌”和“十大名药”更是驰名中外。同仁堂之所以拥有如此显赫的成绩，是与他们坚持“济世”、“养生”的创业宗旨，精益求精，童叟无欺、一视同仁的职业道德分不开的。 同仁堂的创业者乐显扬在自家开办药室“乐家老铺”之初，就把行医卖药作为一种养生济世、效力于社会的高尚事业来做，并提出“同仁二字可以命堂名”。其子乐凤鸣继承父志。开办“同仁堂”。此后。历代继业者，始终以“济世”、“养生”为己任，对求医购药的八方来客一律以诚相待，对症用药，一视同仁。对贫病交迫者，还宽厚相济，施医舍药，对词百姓无不赞誉。创业者恪守诚实敬业的药得，提出：“修合（制药）无人见，寸心有天知”的信条，形成了“兢兢业业、汲汲济世”的道德规范。 案例导入：同仁堂案例 同仁堂的职工“想病家患者所想，做病家患者所需”，不仅为患者提供了方便，更重要的是保证了药品的质量。他们恪守“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的古训，自觉践履着这一道德规范。制药时该用天然牛黄的，绝不用人工牛黄；该用野山参的绝不用栽植参；该用几十种药料的少一种也不投料。对采购来的药材，仅从车站进厂入库，就要经过车站初检、进厂抽检、入库倒检，还要三检斤、四核对。制成一种药品，有上百道工序，他们都依照标准，精工细作，严格把关。比如，他们生产的枣仁安神液，年产几千万支，但对大批量的枣仁仍一粒一粒地严格挑选。在抓中药时，他们严格遵守“一抓一查”的规矩，即一人负责抓药，还要有一名有经验的老药工，按照处方，一一核查，确保准确无误后，签字盖章，在交给顾客。一次，一名顾客反映，买到的“天王补心丹”中混装了一丸“地榆槐角丸”，虽然混服这两种药并没有危险，但他们还是以极端负责的精神，把已经发售到各地的四万盒药品，一盒一盒追回来。 同仁堂店训 同仁堂精神 同仁堂的企业文化 Page  9 文化特点 在国内知名度高，品牌口碑好，信誉卓绝，深深扎根在中国文化中，文化认同感强。 以药养生济世，真诚的服务患者。深蕴医者”仁慈“的情怀，受顾客爱戴。 高度规范化的标准作业，培养同仁堂人严格，认真的文化，赢得卓绝的声誉 目标市场清晰，扬长避短，把握竞争主动。具有市场的绝对领导权。 诚信为本，药德为魂 以义取利，义利共生 历史悠久，老字号品牌 服务贴心，顾客爱戴 制药认真、严格、精细 专注制作中成药 推销员的素质 政治素质 问题思考 作为一名推销人员，你应具备怎样的经商理念？ 案例导入：从小职员到大老板 恰科年轻的时候，到一家很有名的银行去求职。他找到董事长，请求能被雇用，然而没说几句话就被拒绝了。当他沮丧地走出董事长办公室宽敞的大门时，发现大门前的地面上有一个图钉。他弯腰把图钉拾了起来，以免图钉伤害到别人。第二天，恰科出乎意料地接到了银行录用他的通知书。原来，就在他弯腰拾图钉的时候，被董事长看到了。董事长见微知著，认为如此精仔细小心、不因善小而不为的人非常适合在银行工作，于是改变主意录用了他。果然不出所料，恰科在银行里样样工作干得都非常出色。后来，恰科成为法国的银行大王。阿基勃特的成长与恰科的成长有相似之处，也是因小事而引起了大老板的关注。 阿基勃特年轻的时候，只是美国标准石油公司的一个小职员。他不在乎人轻言微，只要出差在外住旅馆，他总是在自己签名的下面，写上“每桶4美元的标准石油”的字样，在书信和收据上也从不例外。只要有他的签名，就一定写上那几个字。因此，他被同事们戏称为“每桶4美元”，久而久之，他的真名反而没有人叫了。公司董事长洛克菲勒得知了这个情况后，很感慨地说