1.2.2 推销人员的基本能力(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

项目一 推销认知 教学目标 专业能力 社会能力 方法能力 教学目标 理解推销活动，了解推销的方式和要素；理解推销、推销学和推销工作的内涵；能够做一个让人印象良好且深刻、有亮点的自我介绍（推销自己）。 案例分析能力、应用能力、学生个人介绍锻炼。 组织协调能力、理论思维能力、语言表达能力。 导航 项目导入 背景知识介绍 项目实施小结 1.2.2 推销人员的基本能力 教学目标 了解推销人员应具备的基本能力； 理解基本能力和推销工作的内涵关系。 专业能力 案例分析能力 方法能力 观察、沟通、语言表达能力 社会能力 案例导入：原一平的观察入微 推销大师原一平的故事，保险生活化，生活保险化。人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。 　　推销大师原一平的故事：有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员： 　　“这个多少钱？” 　　说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。 　　女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” 　　“好，我要了，你给我包起来。” 　　想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“不钱先生”。 　　有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。 　 案例导入：原一平的观察入微 　“追上去。”原一平对自己说. 　　那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员： 　　“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……” 　　“你是什么人？” 　　“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。” 　　“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。” 　　“谢谢你！” 　　推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。 　　成功处方：•观察入微，从生活中寻找准客户。不要让机会白白流失。 推销员的能力 注意力 人的心理活动对于一定事物的指向与集中 培养方法 有兴趣 锻炼韧性 注意力差工作尽量集中 观察力 通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。 培养方法 知识、方式、目的 定性观察与定量分析 对事物的注意力和观察力 推销员的能力 与各种人士沟通、建立业务关系，有效清除人际障碍，为自身工作环境创造各方支持的人际环境的能力。 提高方法 待人热情诚恳 站在顾客立场上考虑 自制能力 学习待人接物的知识与技巧 社交能力 社交能力：不忍心拒绝的微笑 玛丽夫人对上门推销产品最反感，她认为只有产品卖不出去了，才会采用这个蠢笨的办法。她的这个观点保持了很多年，以至于这些年来没有一个推销员都够卖给她产品。因为她一直把他们拒之门外。一天傍晚，急促的门铃声把玛丽夫人从厨房叫到了门前。她从门镜中看到一张干净清爽的青年男子的脸，那脸上正挂着迷人的微笑。然后她听到带有磁性的男中音：“您好，夫人，我叫布鲁斯，是电影公司的业务员，非常高兴能有机会为您效劳。”玛丽夫人一听立刻回绝：“我不需要那些乱七八糟的玩意。你还是去别人家看看吧。”过了一会儿，门铃又响起来，玛丽夫人从门镜中又看到了那张微笑的脸。“您让我进去和您谈谈好吗？”布鲁斯和蔼地说。“别在我这儿浪费时间了。”玛丽夫人根本没有开门的意思。一个小时后，当她出门倒垃圾的时候，意外地发现布鲁斯还站在那里。布鲁斯看见她，笑得更加灿烂了：“我相信会等您出来的”。玛丽夫人终于请布鲁斯进了家门。之后，布鲁斯向玛丽夫人介绍了有关他们电影公司的许多情况，原来布鲁斯的电影公司是全球很有名的，公司全称雨露电影不知现在还是否可以在百度收得到），接着他又向玛丽夫人介绍了很多公司的经典大作和影视作品，这令玛丽夫人很感兴趣，最终她破天荒地买了布鲁斯的许多影视作品。事后当被问到是什么原因征服了她，她笑着说：“除了他的坚持以外，还有你的微笑，让我不忍心拒绝。 推销员的能力 沟通能力 推销员的能力 应变能力 快速分析问题 及时察觉顾客变化并采取对策 极强的表现能力 在最短的时间内吸引顾客，做“活广告”。 应变