第四章 寻找顾客技术(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

第四章 寻找顾客技术 1 【知识目标】 了解寻找顾客的概念和准备工作 掌握寻找顾客的原则和策略 熟悉顾客资格审查的内容 掌握顾客资格审查的技巧 【技能目标】 能够运用寻找顾客的方法成功寻找顾客 能够进行有效的顾客资格审查和管理 【素养目标】 培养了解顾客需求的环卫思考的能力 在寻找顾客的过程中践行诚信友善的社会主义核心价值观 第四章 寻找顾客技术 第二节 寻找顾客的策略 第三节 顾客资格审查 第四节 客户管理 第一节 寻找顾客概述 2 引导案例分析 第四章 寻找顾客技术 3 小何业绩的变化 第四章 寻找顾客技术 4 小何业绩的变化 小何刚到一家房地产公司，业绩为零。终于某天有一位先生打算在开发区买套房老俩口住，但他在多家售楼公司摇摆不定。这位老先生的老伴得了胃病，这给了小何一个突破口。她首先以追踪反馈信息的名义上门，但只和他们谈些保健知识，说自己做中医的父亲治疗胃病有一套，老太太便让他帮忙。当晚小何给父亲打电话询问偏方。 第二天小何买了中药给老太太送上门，第三天一早，又买了新鲜食品去。此后每隔4天小何就送些东西去，丝毫不提房子的事，到第五次上门时，两位老人拉着小何把合同签了。 从此，只要从小何中购买商品房的客户，她都尽可能给予帮助。有付出就有回报，他们也十分关心小何，主动为她提供信息，介绍买主，小何的销售额直线上升，居于所有同事之首。 第一节 寻找顾客概述 5 一、寻找顾客的概念 寻找顾客是指推销人员在非确定性顾客群中确定近期的潜在顾客（即准顾客）。有效地寻找顾客是成功推销的基本前提。 第一节 寻找顾客概述 6 二、寻找顾客的准备工作 （一）寻找顾客的心理准备 （二）寻找顾客的物质准备 “四个资料”和“三个工具” 第一节 寻找顾客概述 7 三、寻找顾客的原则 （一）确定范围 （二）选择途径 （三）树立随时寻找的意识 （四）掌握连锁性寻找原理 （五）根据顾客的实际情况建立档案 第二节 寻找顾客的策略 8 一、寻找顾客的途径和步骤 （一）寻找顾客的途径 1.利用各种人员 2.进行信息收集 （推销访问、广布情报员) 3.组织公关活动 4.外延推销 (设立代理店、行业性试销) 第二节 寻找顾客的策略 9 （二）寻找顾客的一般步骤 1.内部检索  2.外部调查 第二节 寻找顾客的策略 10 二、寻找顾客的方法 （一）闯见访问法 （二）连锁介绍法 （三）中心开花法 （四）个人观察法 （五）委托助手法 第三节 顾客资格审查 11 一、购买需求审查 需求层次分析法、需求差异分析法、边际效用分析法 二、支付能力审查 三、购买决策审查 第四节 客户管理 一、制作客户资料卡 二、整理资料 三、划分客户等级 A级客户，即重点客户；B级客户，即次要客户；C级客户，即普通客户 12 第四节 客户管理 四、客户名册登记 五、确定客户访问计划 六、对客户进行综合评价 13 $$