第五章 接近顾客技术(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

第五章 接近顾客技术 1 【知识目标】 了解接近顾客技术的概念 掌握约见顾客的内容选择和约见方式 熟悉接近顾客技术的内容和程序 【技能目标】 能够灵活运用约见顾客的方法，有效接近顾客 能够熟练运用接近顾客的方法，有效沟通 【素养目标】 培养与陌生人打交道的信心与勇气，养成敏锐的洞察力 培养迎难而上、百折不挠的推销职业精神 第五章 接近顾客技术 2 第二节 约见顾客 第一节 接近顾客技术概述 第三节 接近顾客 引导案例分析 第五章 接近顾客技术 3 大牛仔裤，蓓英一裤成名 第五章 接近顾客技术 4 特大牛仔裤，蓓英一裤成名 前几年，上海有家名叫“蓓英”的经销牛仔裤为主的服装店，就巧妙地借了巨人穆铁柱之“势”。 由于竞争激烈，“蓓英”的销路不畅。怎么办？经过苦思冥想，店主终于得出一条妙计：专门制作了一条近两米长的牛仔裤挂在店堂，上面别着一张纸条：“合适者赠送留念”。 这么巨型的裤子又有谁能“合适”？不久，这一新鲜事就吸引了新闻界的视线。 一时间，上海滩为到底谁能穿走这一“大裤”而议论纷纷。就在议论最为热闹的时候，《上海经济透视》、《新民晚报》等媒体揭开了秘密，以《腰围１.３米的牛仔裤被穿走了》、《穆铁柱穿上了牛仔裤》为题作了报道。各大报刊又相继转载，上海电视台、中央电视台也播放了这条新闻。 结果，“蓓英”没花一分钱广告费就名噪天下，光顾者络绎不绝，营业额翻了几番。 第一节 接近顾客技术概述 5 一、接近顾客技术的概念 所谓接近顾客技术，是指推销人员在非确定性的目标市场上有目的地接近潜在顾客并使之成为现实顾客的技术。 二、接近顾客的目的 （一）唤起顾客的注意 （二）激发顾客的兴趣 （三）服务于推销面谈 第一节 接近顾客技术概述 6 三、接近顾客技术的意义 （一）接近顾客是推销人员正式接触顾客的第一个步骤 （二）接近顾客技术是实现顾客由潜在向现实转化的关键过程 第二节 约见顾客 7 一、约见前的准备工作 （一）材料准备 （1）被约见者的职业、收入及生活水平、社会地位； （2）被约见者的年龄、经历、籍贯等； （3）被约见者的性格、爱好及生活习惯； （4）被约见者的家庭状况和交际范围； （5）被约见者对访问者的了解程度及信誉评价； 第二节 约见顾客 8 （6）被约见者最感兴趣和最关心的问题； （7）被约见者的工作态度与业绩。 （二）语言准备 （1）切忌急于转向正题； （2）用语随和又不失庄重； （3）激发对方非谈不可的欲望。 （三）心理准备 第二节 约见顾客 9 二、约见内容的选择 （一）访问对象 （二）访问事由 （三）访问时间 （四）访问地点 第二节 约见顾客 10 三、约见顾客的方式 （一）上门约见 （二）信函约见 （三）电信约见 （四）托人约见 第三节 接近顾客 11 一、接近顾客前的准备 （一）拟出接近各类顾客的具体方式 （二）调整精神状态，培养勇气和决心 （三）重温减轻顾客心理压力的法则 （四）熟悉各种必要的推销礼仪 第三节 接近顾客 12 二、接近顾客的方法 （一）产品接近法 （二）利益接近法 （三）表演接近法 （四）问题接近法 （五）馈赠接近法 $$