第六章 推销洽谈技术(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

第六章 推销洽谈技术 1 【知识目标】 了解推销洽谈的概念、内容、特点和目标 掌握推销洽谈的原则和程序 熟悉推销洽谈的语言和行为技巧 【技能目标】 能够进行推销洽谈准备 能够熟练掌握和运用推销洽谈策略 【素养目标】 具备良好的推销沟通礼仪素养 具备一定的语言表达与沟通技巧，以诚待人，以理动人 第六章 推销洽谈技术 第二节 推销洽谈准备 第三节 推销洽谈策略 第一节 推销洽谈概述 2 第四节 推销洽谈技巧 引导案例分析 第六章 推销洽谈技术 3 越贵越买 第六章 推销洽谈技术 4 越贵越买 一对颇有名望的外国夫妇，在我国一家商店选购首饰时，太太对一只八万元的翡翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵而犹豫不决。这时一个善于“察颜观色”的营业员走过来介绍说：“某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，但由于价格太贵，没有买。”这对夫妇听完后，为了证明自己比那位总统夫人更有钱，就毅然决定当即购买下了这只戒指。 第一节 推销洽谈概述 5 一、推销洽谈的概念 推销洽谈也称推销面谈，是买卖双方为实现推销商品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。 第一节 推销洽谈概述 6 （一）推销洽谈的内容及特点 第一，推销洽谈是互惠互利而进行的沟通和协商（物质和精神满足）； 第二，推销洽谈是有规律可循的经济活动； 第三，推销洽谈也是洽谈双方感情联络的过程。 第一节 推销洽谈概述 7 （二）推销洽谈的目标 1.介绍情况，传递信息 2.诱发购买动机，展示顾客利益 3.增强注意和兴趣，强化购买欲望 4.解答问题，处理异议 第一节 推销洽谈概述 8 二、推销洽谈的程序 （一）洽谈准备 （二）洽谈导入 （三）正式洽谈 第二节 推销洽谈准备 9 一、重新评定顾客 （1）确定所推销的产品或劳务是否满足顾客的需求； （2）确定顾客是否存在尚未满足的需求,通过推销说服,让顾客能提出他的需求； （3）确定推销对象是否有购买决策权； （4）确定顾客有无资金用于该项购买。 第二节 推销洽谈准备 10 二、收集资料 （一）个人准顾客应收集的资料 姓名 年龄 学历 家庭情况 消费需求 籍贯 性格爱好 （二）团体准顾客应收集的资料 （1）经营状况 （2）采购惯例 （3）企业名称、性质、规模以及内部人事关系等。 第二节 推销洽谈准备 11 三、准备理由 顾客的购买理由来源于商品的“卖点”（性能、功效、规格、花色、风格、特征等） 四、设计议程 （1）采取什么样的方式使顾客尽快进入洽谈正题？ （2）在洽谈中，提出哪些有刺激性的问题，能使顾客透露出他的需求和购买计划？ 第二节 推销洽谈准备 12 （3）准备在什么时机与顾客谈及价格问题？谈及价格问题的原则是什么（底价是多少）？ （4）强调产品的哪些特性，使顾客认识到产品是他急切需要的？ （5）如果遇到反对意见，如何解决？如何转换话题？ （6）洽谈中有没有敏感的、有争议的问题？ （7）如何促使顾客采取购买行动？ （8）在顾客提出要求后，能否让步？如何让步？ 第二节 推销洽谈准备 13 五、仪表准备 六、精神准备 第三节 推销洽谈策略 14 一、互利型洽谈策略 （一）休会策略 （二）开放策略 （三）留有余地策略 （四）私下接触策略 （五）最后期限策略 （六）假设条件策略 （七）私下接触策略 （八）折中策略 第三节 推销洽谈策略 15 二、利己型洽谈策略 （一）声东击西策略 （二）利用最后期限策略 （三）先苦后甜策略 （四）疲劳战术 （五）价格陷阱策略（价格诱引策略） （六）先发制人策略 （七）曲线求利策略 （八）扬长避短策略 第四节 推销洽谈技巧 16 一、推销洽谈的语言技巧 （一）语言生动，介绍有方 1.直接介绍法 2.间接介绍法 3.逻辑介绍法 4.故事介绍法 第四节 推销洽谈技巧 17 （二）进二退一，留有余地 （三）妙用提问，避开争执 封闭式提问 开放式提问 （四）巧妙答复，慎重承诺 1.不要彻底答复对方的提问 4.含糊应答 2.针对提问者的真实心理进行答复 5.反诘诱问 3.