第十章 推销管理(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

第十章 推销管理 1 【知识目标】 了解推销目标的类型和作用 掌握推销计划的类型、体系及其内容 掌握推销组织的组建的基本方法 掌握推销控制的程序、内容和基本方法 【技能目标】 能够独立确定推销目标，制定推销计划 能够学会推销组织组建的基本方法 能够掌握推销控制的方法 【素养目标】 遵纪守法，遵守推销行为规范和操作规范 培养推销过程中的大局意识和组织协调能力 第十章 推销管理 第二节 推销计划 第一节 推销目标 2 第三节 推销组织 第四节 推销控制 引导案例分析 第十章 推销管理 3 两个报童 第十章 推销管理 4 两个报童 有一个报童在一个小镇上卖报纸，他很努力，生意还不错。但有一天，又来了一个报童，于是两人成了竞争对手。第一个报童更加努力地去卖报但收入却少了许多。反而新来的那个报童的报纸卖得更多。 原来，新来的那个非常聪明，他不仅将眼光定位在沿街叫卖上，还更多地跑茶馆、酒店，去了之后就将报纸先给读者，等所有地方都跑完了，他再回去收钱。时间长了，大家都习惯了这种方式。这样一来，他节约了很多时间，将最佳卖报时间占有了，等第一个报童来卖报纸的时候，大家手上早有报纸了。 所以，第一个报童的报纸越卖越少，一个月以后就坚持不下去了，市场完全被第二个报童占领了。 第一节 推销目标 5 一、推销目标及其作用 （一）推销目标的含义 所谓推销目标，是指企业在推销活动中预期完成的推销任务和预期取得的推销成果。 （三）推销目标的重要性 （1）推销目标是推销计划得以制定和落实的前提。 第一节 推销目标 6 （2）推销目标为推销指明了方向，规定了任务，确定了成果标准，强化了推销的目的性，减少了推销的盲目性。 （3）推销目标为企业产品的推销提供了向心力。 （4）推销目标的制定，有利于企业强化目标管理，使企业的各个职能部门目标明确。 （三）推销目标与销售效率之间的关系 有效的推销目标是提高推销效率的前提和关键 第一节 推销目标 7 （四）推销目标与推销计划的关系 其一，推销目标是推销计划的前提和基础 其二，推销计划是推销目标的具体反映 其三，推销目标与推销计划反映了目的和手段之间的关系 第一节 推销目标 8 二、直接推销目标 （一）推销时间目标 （二）推销面谈目标 （三）利益推销目标 （四）相互磋商目标（解决异议目标） （五）促使承诺目标 第一节 推销目标 9 三、间接推销目标 （一）最大销售额目标 （二）最高知名度目标 （三）最佳服务目标 （四）最守信誉目标 （五）最妙符号目标 第二节 推销计划 10 一、制订推销计划的意义 第一，正确地制订推销计划，可以为制订生产计划和财务计划提供可靠的依据，可以合理安排企业的生产经营活动，有助于企业内部活动的协调。 第二，正确地制订推销计划，可以保证满足社会需要，提高企业的经济效益。 第三，正确地制订推销计划，是推销成功的关键。 第二节 推销计划 11 二、推销计划的种类和计划指标体系 （一）推销计划的种类 1.长期计划（计划期在一年以上的长远发展计划） 2.年度计划（人员推销计划、广告计划、公共关系计划、营业推广计划） 3.月度计划 第二节 推销计划 12 （二）计划指标体系 （1）按计划指标的性质分，有数量指标和质量指标。 （2）按指标所采取的计量单位的属性分，有实物指标和价值指标。 第二节 推销计划 13 三、推销计划的内容 （一）人员推销计划 拜访前： （1）顾客是谁？ （2）顾客需要些什么？ （3）我能提供些什么？（4）我应怎样进行推销？ （5）我要达到什么目的？ 拜访后： （1）我取得了哪些成绩？ （2）我下一步应该怎么办？ 第二节 推销计划 14 （二）广告推销计划 1.广告目标 2.广告对象 3.广告传播地区 4.广告内容 5.广告媒体组合 6.广告预算 第二节 推销计划 15 （三）公共关系宣传推销计划 1.公共关系推销目 2.公共关系活动主题 3.选择传播媒体 4.确定公共关系活动项目 5.公共关系活动预算 第二节 推销计划 16 （四）营业推广推销计划 1.奖励的大小 2.参与营业推广活动的对象 3.营业推广推销活动的方式 4.营业推广推销活动的时间 5.营业推广推销活动预算 第三节 推销组织 17