3.1 约见顾客(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

项目三 接近顾客 3.1 约见顾客 教学目标 理解约见顾客的概念、约见前的准备工作；了解约见顾客的内容和约见方式； 专业能力 案例分析能力、应用能力、学生自我分析能力 方法能力 观察力、语言表达能力等。 社会能力 1 2 3 背景知识介绍 约见前的准备工作 约见顾客的内容 约见顾客的方式 约见前的准备工作 知识准备 科学文化与业务知识 产品知识 约见前的准备工作 资料准备 1.姓名 2.年龄 3.籍贯 4.学历和经历 5.兴趣爱好 6.家庭状况 7.需求内容 8.其他 个体准顾客的资料准备 约见前的准备工作 资料准备 1.基本情况 2.生产经营情况 3.采购惯例 4.组织人事情况 团体准顾客的资料准备 约见前的准备工作 资料准备 1.原有资料的补充和调整 2.追踪和分析顾客购买和需求的变动情况 3.对推销品的反馈情况 熟悉顾客的资料准备 约见前的准备工作 器材准备 约见前的准备工作 拟定接近方案 约见前的准备工作 拟定接近方案 提出具体的工作目标 引起注意 确认需求 使顾客产生购买动机 产生购买行为 针对可能出现的意外情况做好准备 紧急事务外出 因事不能接待 被访对象心情极坏 约见前的准备工作 其他准备 约见顾客 概 念 约见顾客内容 内 容 约见顾客方式 方式1：电话约见 约见顾客方式 方式2：当面约见 。 方式3：信函约见 约见顾客方式 。 方式4：其他约见方式 约见顾客方式 委托约见 优点：消除推销障碍 缺点：容易引起误会 广告约见 优点：覆盖面广、效率高 缺点：针对性差、费用高 网络约见 项目实施小结 项目 评分标准 分值 工作质量（70分） 准备内容 具体列出电话营销准备工作的具体内容。 50 现场表达 对于方案中所列出的准备工作表达清晰。 20 工作态度（30分） 实训表现 态度积极、参与度高、团队合作表现良好 20 出勤 不缺勤 10 项目实施小结 约见前的准备工作 知识准备、资料准备、器材准备、其他准备 约见顾客的内容 对象、事由、时间、地点 约见顾客的方式 当面约见、电话约见、信函约见、其他约见 $$