3.2.1 接近顾客的概念(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

项目三 接近顾客 3.2 接近顾客 3.2.1 接近顾客的概念 教学目标 理解接近顾客的概念、必要性、方法；能够成功接近顾客； 专业能力 案例分析能力、应用能力、学生自我分析能力 方法能力 观察力、语言表达能力等。 社会能力 案例导入：一年卖掉２３０架飞机 提起成功的销售，不禁使人想起贝尔那．拉弟埃――那个被“空中客车”公司誉为“推销突击队员”――曾一年卖掉２３０架飞机的人。 从一定意义上讲，“空中客车”公司的走向世界，同这位“突击队员”有着密不可分的关系。 “空中客车”公司成立于本世纪７０年代，是法国、联邦德国和英国合资经营的飞机制造公司。由于当时正处于世界经济衰退时期，各国的大型航空公司营业都不景气，对这个刚刚起步的新公司来说，打开局面谈何容易，尤其是飞机的外销工作，很需要物色一位经验丰富的推销人才，否则，很难打入激烈竞争的国际市场。 他们找到了拉弟埃。 拉弟埃面临的第一项任务是出使印度。那是一件棘手的工作，因为这笔交易已经由印度政府初审，未被批准，能否挽回契机，把这盘棋重新走活，全看派员的谈判本领了。 拉弟埃稍事准备即飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。 拉弟埃对他的尊敬的谈判对手说的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。” 他还谈到：“当时他出生在印度时，他父亲作为法国企业要人正派驻印度，就是说同印度属于‘世交’”。 案例导入：一年卖掉２３０架飞机 这个开场白使拉尔少将大为感动，决定亲设午宴招待客人。 万事开头难。第一步的成功使拉弟埃充满胜利的信心。在接踵而来的洽谈中，他从公文包中取出一帧保藏珍贵的照片，呈献给主人： “少将先生，您看这照片上是谁？” “啊，这不是圣雄甘地吗！” 圣雄甘地，印度人民衷心崇敬拥戴的伟人。 “请您再看看，旁边的小孩是谁？” 少将一下子没认出来。 “那就是我呀，我那时才三岁半，在随父母离开贵国回欧洲途中，有幸和圣雄甘地坐在同一条轮船上。” 至此，这笔生意就算成交了。 事后，拉尔曾感慨地对人说：“带着圣雄甘地的照片前来兜售飞机的，这还是破天荒第一次。我不能再回绝了。 一年卖掉２３０架飞机 分析感悟：在推销接近前，推销人员对潜在目标顾客的有关情况进行了初步的调查、分析，有了一定的了解。但推销人员在与潜在目标顾客进行初步接触或再次访问时，很可能会对潜在目标顾客有进一步的了解，会发现一些原来推销人员不知晓的新情况，如潜在目标顾客的其他需要及特殊性等，这主要为推销人员进行下一步的推销洽谈提供了更翔实的顾客资料，有利于推销人员为成功推销做好充分的准备。 接近顾客 概念 推销接近：推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。 1.有利于激发顾客的购买欲望。 2.有利于为正式推销洽谈做好准备。 接近顾客 必要性 1.有利于激发顾客的购买欲望 2.有利于为正式推销洽谈做好准备 推销接近意外情况 某化妆品推销人员一天晚饭后到一居民家中推销，敲过门后，来开门的是满脸怒容的女主人，推销人员忙说：“您好，我是来向您介绍新护肤霜的，这是送给您的……”没等话说完，女主人就怒喊到：“滚------滚！”推销人员一下子惊呆了，不知如何是好。情急之中，就嘟囔了一句：“你这个人怎么这样？”“我怎么了？”女主人不依不饶，大喊大叫。推销员一见不妙，灰溜溜地走了。后来，推销人员才知道女主人刚刚因孩子的事与丈夫吵了一场架。 在推销接近过程中，推销人员虽然事前考虑细致、设计周到，但有时仍会出现一些意想不到的问题，例如，被访对象因有紧急事务外出，或因事不能接待，甚至迟迟不肯见面，或是被访对象心情极坏等意外情况。推销人员对此要有充分的心理准备和对应的方法，否则，就会束手无策，甚至会引起潜在目标顾客的反感，最终导致推销失败。 技能训练 接近顾客时碰到意外情况你会怎么办？ $$