3.2.2 接近顾客的方法和技巧(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

项目三 接近顾客 3.2 接近顾客 3.2.2 接近顾客的方法和技巧 教学目标 理解接近顾客的概念、方法和技巧；能够成功接近顾客； 专业能力 案例分析能力、应用能力、学生自我分析能力 方法能力 观察力、语言表达能力等。 社会能力 接近顾客的方法 方法1：产品接近法 推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。 有形的实物产品 独特的魅力和明显的差别 不易损坏、精美轻巧 接近顾客的方法 方法2：利益接近法 推销人员利用顾客求利心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客目的。 接近顾客的方法 方法3：问题接近法 便于回答与思考 以需求为中心 注意礼仪 接近顾客的方法 方法4：介绍接近法 1.自我介绍 2.他人介绍 案例导入：原一平的赞美 每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人. 　　原一平有一次去拜访一家商店的老板。 　　“先生，你好！” 　　“你是谁呀！” 　　“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。” 　　“什么？远近出名的老板？” 　　“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。” 　　“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！” 　　“实不相瞒，是……” 　　“站着谈不方便，请进来吧！” 　　…… 案例导入：原一平的赞美 　 就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。 　　赞美几乎是百试爽，没有人会因此而拒绝你的。 　　原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面 那么，究竟要请教什么问题呢？ 　　一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。 　　对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。 　　既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？ 接近顾客的方法 方法5：赞美接近法 尽量切合实际 态度诚恳 语意真挚 赞美内在品质和修养 接近顾客的方法 方法6：请教接近法 谦虚诚恳、多听少说 赞美在前，请教在后 请教在前，推销在后 原一平的求教 不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。 原一产从来不采用被迫接见的方法. 　　有一次，他想通过电话约谈一位准客户的表哥。“你好，是某某电器公司吗？请你接总经理室。” 　　“请问你是哪里啊？”“我叫原一平。” 　　“请你稍等一下。” 　　“电话转到总经理室。“哪一位啊，我是总经理。” 　　“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题很有研究，所以今天冒昧地打电话给你，几天之前，我曾拜访地你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意，所以今天我想与你再来研究一番。” “嗯。” 　 原一平的求教 　“事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你，不过这样似乎有强迫的味道……，其实在这个时候，谁也无法强迫谁……。” 　　“嗯.” 　　同样一声“嗯”，但第二声比第一声亲切多了。 　　“怎么样呢？” 　　“既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。”…… 　　尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形之中对他们造成的伤害。 　　透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安心的感觉。 　　成功处方：•对人要尊重，千万别伤了客户的自尊心。•善于利用转介绍。•定好约谈的时间。 技能训练 你如何去赞美不同的顾客？ 案例导入：原一平的幽默 原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。　有一天，原一平拜访一位准客户。“你好，我是明治保险公司的原一平。” 　　对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。” 　　“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！” 　　原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说： 　　“你真的要切腹吗？” 　　“不错，就这样一刀刺下去……” 　　原一平边回答，边用手比划着。 　　“你等着瞧，我非要你切腹不可。” 　　“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。” 讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。 案例导入：原一平的幽默 　　无论如何，总要