4.1洽谈准备(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

项目四 推销洽谈 教学目标 掌握推销洽谈的技巧； 学会利用FAB法则介绍商品; 掌握产品介绍的具体方法 专业能力 逻辑分析能力 方法能力 语言表达能力 社会能力 第一节 洽谈准备 推销大师 汤姆▪霍普金斯 案例导入：洽谈前准备 案例导入：洽谈前准备 [课堂提问] 1、推销洽谈的过程包括哪些？ 2、小胡成功的原因是什么？ [分析提示] 1、案例展示了推销洽谈的过程及小胡是如何成功的。 2、掌握推销洽谈技巧对于取得成功是非常关键的。 一、推销洽谈的概念 我爱保险网http://www.5abx.cn 二、推销洽谈的准备 二、推销洽谈的准备 （一）收集整理信息 1.市场信息 市场分布信息 、产品销售信息 、产品竞争信息 2.有关的政策法规信息 3.有关洽谈对方的信息 （二）确定洽谈目标 1.准确找出顾客的真正需要 2.向顾客介绍情况与传递信息 3.努力诱发顾客的购买动机、恰当处理顾客异议 4.有效促使顾客采取购买行为 二、推销洽谈的准备 （三）制定洽谈方案 洽谈方案是推销洽谈人员在洽谈之前对洽谈目标的具体化和细分化，是推销人员在充分了解产品、市场和顾客的基础上，制定的科学、可行的推销谈判计划，是对洽谈过程事先的规划和安排。 它对于谈判活动的顺利进行，具有重要的指导意义。 二、推销洽谈的准备 推销洽谈方案，一般应包括七个方面： 1.推销洽谈的目标 2.推销洽谈的原则 3.推销洽谈的内容 4.推销洽谈的时间及地点安排 5.洽谈人员安排 6.推销洽谈进度 7.推销洽谈的主要策略 二、推销洽谈的准备 二、推销洽谈的准备 针对性原则 指推销洽谈应该服从推销目的，有针对性运用各种推销方式、方法展开推销工作： 针对顾客的购买动机开展洽谈 针对顾客的个性心理特征开展洽谈 针对推销品的特点开展洽谈 案例与思考 一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意 可很快被告知有人已捷足先登了。 他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。 这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。 当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。 他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。 临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。 思考：这位推销员的成功之处在哪里？ 诚实性原则 指推销人员在推销洽谈中，要切实的对顾客负责，实事求是的介绍产品，做到诚实推销： 要讲真话，不讲假话，如实向顾客传递产品及推销信息 在出示有关证明文件时，要求出示真实可信的身份及产品证明。 推销的产品必须是货真价实的，不能以假充真，以劣充优，以次充好。 这是现代推销人员的起码准则。 鼓动性原则 是指推销人员在推销洽谈过程中要用自己的信心与热情、知识与理解去鼓动、感染和激发顾客的购买情绪，促使顾客采取购买行动 信心 热情 知识 理解 推销洽谈既是说服的艺术，也是鼓动的艺术。推销洽淡的成功与否，在于推销人员能否有效地说服、鼓动和感染顾客。 倾听性原则 指推销人员在与顾客洽谈时，不要只向顾客介绍产品，传递信息，还要注意倾听顾客的意见与要求 倾听会使顾客感到被尊重 倾听会使顾客感到推销人员在尽心了解自己的需求与问题，从而能更有效的提供服务 参与性原则 是指在推销洽谈中，要设法引导顾客参与洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力。 还要鼓励、带动顾客亲自操作。 例如，引导顾客发言，请顾客提出和回答问题，认真听取顾客的意见，让顾客试用推销品等。 进一步加深产品印象，诱发购买动机 推销人员要与顾客打成一片，使顾客产生认同感和归属感，以提高推销效率。 1.寻找共同点策略 5.步步为营策略 2.自我发难策略 6.折衷调和策略 3.扬长避短策略 7.以退为进策略 4.先发制人策略 8.最后通牒策略 1.寻找共同点策略 指推销员在洽谈前对顾客的需要、自己的需要，以及如何将两者需要有机结合进行深入思考、策划，以便在洽谈中因势利导、控制洽谈进度，使洽谈能按预定的设想有秩序地进行。 推销员与顾客之间的共同点可以是多方面的：穿相近颜色和款式的衣服，喜欢同样的运动，有沟通关注的事物等，都可以成为缩短双方距离、增进沟通的工具。 2.自我发难策略 在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释、阐明立场的洽谈策略。通过自我发难，解释疑难，可争取对方信任，令人信服。此策略必须建立在深入调查的基础上，问题必须得当，否则使自己处于被动局面。