5.1.1 认识顾客异议(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

项目五 处理异议 教学目标 理解推销异议的概念。 能够正确认识推销异议，掌握顾客异议的类型和成因。 专业能力 案例分析能力。 方法能力 提高语言表达能力、沟通能力，培养一定的心理素质，提高分析问题和解决问题的能力。 社会能力 5.1 识别异议 5.1.1 认识顾客异议 案例导入 老太太买李子 一、顾客异议的概念 顾客异议：指顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出否定或反对意见。 褒贬是买主 无声是闲人 . 推销活动过程中的必然现象 推销的障碍，成交的前奏与信号 挖掘根源 二、正确认识顾客异议 三、正确对待顾客异议 . 心态 平和 01 尊重 顾客 02 及时 反应 03 顾客 永远 是对的 04 四、技能训练 怎样理解“推销是从拒绝开始的”这句话的含义？ 5.1.2 顾客异议的类型 一、情景设计 当推销员推销服装时，我们通常会有哪些理由拒绝购买？ . 1.来源于顾客一方的异议 2.来源于推销品一方的异议 3.来源于推销员一方的异议 二、顾客异议的类型 1.来源于顾客一方的异议 . 需求 异议 01 财力 异议 02 权力 异议 03 购买时间异议 04 2.来源于推销品一方的异议 . 产品 异议 01 价格 异议 02 货源 异议 03 服务 异议 04 三、技能训练1 请分析下列漫画中顾客异议的类型 三、技能训练2 请分析下列顾客异议的类型 1.这种冰箱还可以，但坏了没地方修。 2.我从来不买保险。 3.新产品质量不太稳定。 4.我们暂时不需要，以后再说吧。 5.我是爱国者，支持国货。 三、技能训练3 假如你是一名化妆品推销员，请分析可能会出现的顾客异议的类型。 $$