5.1.3 顾客异议产生的原因(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

项目五 处理异议 教学目标 理解推销异议的概念。 能够正确认识推销异议，掌握顾客异议的类型和成因。 专业能力 案例分析能力。 方法能力 提高语言表达能力、沟通能力，培养一定的心理素质，提高分析问题和解决问题的能力。 社会能力 5.1 识别异议 5.1.3 顾客异议产生的原因 一、案例导入 “吃亏上当就一次” . 1.来自顾客方面的原因 2.来自推销品方面的原因 3.来自推销员方面的原因 二、顾客异议的成因 1.来自顾客方面的成因 顾客方面 心理障碍 没意识到需要 自我保护 顾客权力 缺乏购买力 固定购买渠道 购买经验 1.来自推销品方面的原因 . 价格 01 质量 02 品牌及包装 03 销售 服务 04 3.来自推销员方面的成因 . 仪表 礼节 不当 01 过专业 或 不专业 02 沟通 不当 03 不自信 或 太自大 04 三、技能训练1 请分析下列顾客异议的成因 三、技能训练2 请分析下列顾客异议的成因 1.等我家里人回来商量一下再说吧。 2.我从来没听说过这个牌子。 3.电视新闻刚曝光了这是假药。 4.你可真是“王婆卖瓜 自卖自夸”。 5.等我攒够了钱就来买。 三、技能训练3 假如你向一名女性推销一份意外伤害保险，请分析可能会出现的顾客异议的成因。 $$