5.2.1 处理顾客异议的原则(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

项目五 处理异议 教学目标 理解推销异议的概念。 能够正确认识推销异议，掌握顾客异议的类型和成因。 专业能力 案例分析能力。 方法能力 提高语言表达能力、沟通能力，培养一定的心理素质，提高分析问题和解决问题的能力。 社会能力 5.2 处理异议 教学目标 熟悉处理顾客异议原则、时机、方法和技巧。 能够准确把握处理顾客异议的时机，灵活运用相应的方法和技巧。 专业能力 案例分析能力。 方法能力 提高沟通能力，灵活应变能力，培养一定的分析问题和解决问题的能力。 社会能力 5.2.1 处理顾客异议的原则 一、案例导入 王先生买玩具 . 1.情绪放松 2.认真倾听 3.重述问题 二、顾客异议处理的原则 4.审慎回答 5.尊重顾客 6.留有后路 三、注意事项 . 学习 02 模拟 04 训练 05 观摩 03 准备 01 四、技能训练1 请分析下列顾客异议处理的态度是否正确 1.顾客的拒绝是指引推销员发现顾客实际需求的路标。 2.顾客异议是对自己的攻击和公司及产品的诋毁。 3.无论顾客有怎样的异议，推销员都要保持冷静。 4.任何时候都不要指责顾客的主观看法。 四、技能训练2 请回忆一下，你某次被推销活动中，提出异议的时候，推销员是怎样处理的？你是否接受？是否满意？ 讨论并交流 . 5.2.2 处理顾客异议的时机 一、案例导入 清洁器的推销 二、顾客异议处理的时机 . 提前 处理 01 推迟 处理 02 不予 处理 03 即时 处理 04 . 1.无法解答的问题 2.不想直接反驳顾客 3.无关紧要的问题 二、顾客异议处理的时机—推迟处理 三、技能训练1 请分析下列顾客异议处理的时机 1.汽车4S店试乘试驾 2.新开张的饭店试吃活动 3.旅游投诉 4.某品牌服装销售员请楼层经理签字办理顾客退货手续 三、技能训练2 1.这种药价格怎么这么高？ 2.这种药的成分是什么？ 3.这种药服用多长时间能治好病？ 4.这种药能根治我的病吗？ 5.除了说明书上注明的副作用外，还有什么副作用？ 6.你们是上市公司吗？ 7.推销这种药，每盒有多少提成？ 假如你是一名医药推销员，选择下列顾客异议的处理时机。 $$