5.2.3 处理顾客异议的方法(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

项目五 处理异议 教学目标 理解推销异议的概念。 能够正确认识推销异议，掌握顾客异议的类型和成因。 专业能力 案例分析能力。 方法能力 提高语言表达能力、沟通能力，培养一定的心理素质，提高分析问题和解决问题的能力。 社会能力 5.2 处理异议 教学目标 熟悉处理顾客异议原则、时机、方法和技巧。 能够准确把握处理顾客异议的时机，灵活运用相应的方法和技巧。 专业能力 案例分析能力。 方法能力 提高沟通能力，灵活应变能力，培养一定的分析问题和解决问题的能力。 社会能力 5.2.3 处理顾客异议的方法 一、案例导入 冰箱推销 一、案例导入 顾客：ＡＥ牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型，同一规格，同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大１２升。看来你们的冰箱不如ＡＥ牌的呀！ 推销员：是的，您说的不错。 我们冰箱噪音是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响你家人的生活与健康。这一点您完全可以放心。 我们的冰箱制冷速度慢，可能耗为一级能耗，AE牌冰箱是三级能耗，所以我们的耗电量比ＡＥ牌冰箱少得多。冰箱需要长期用电，每天节约一点电，长此以往就能节省很多电费了。 一、案例导入 推销员：我们冰箱的冷冻室小，但冷藏室很大，能储藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少东西需要冰冻呢？长期冷冻的食物不仅造成电能浪费，而且会造成营养流失。一般来说，食物冷冻六个月就基本没营养了。这些生活常识想必您也一定知道。 价格方面，我们的冰箱在价格上要比ＡＥ牌冰箱便宜３００元；保修期方面，我们也要长６年。 我们还可以上门维修。 . 1.直接否定法 2.间接否定法 3.补偿处理法 二、顾客异议处理的方法 4.询问处理法 5.转化处理法 6.忽视处理法 7.预防处理法 8.定制处理法 9.委婉处理法 三、技能训练1 请分析下列顾客异议处理的方法 1.顾客：这东西质量不好。 推销员：这种产品的质量的确有问题，因此我们才削价处理 。 2.顾客：价格比去年高多啦，怎么涨幅这么高。 推销员：是啊，价格比起前一年确实高，因为原材料一直在涨价啊。 三、技能训练1 请分析下列顾客异议处理的方法 3.顾客：你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀! 推销员：先生，请您看看产品．．．．．． 4.顾客：你这衣服颜色过时啦！ 推销员：小姐您眼力真不错。不过，这是今年巴黎时装周的主打色，流行是有轮回的，所以，您一定是走在时尚前沿的人啦。 三、技能训练2 1.顾客：价格确实不太贵，不过现在还是不想买。 推销员：哦。好吧。 2.顾客：产品卖不出去了，不敢进货了。 推销员：别开玩笑了，你就是不想进我们的货吧。 请判断下列属于哪种顾客异议处理的方法是否正确。 $$