5.2.4 处理顾客异议的技巧(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

项目五 处理异议 教学目标 理解推销异议的概念。 能够正确认识推销异议，掌握顾客异议的类型和成因。 专业能力 案例分析能力。 方法能力 提高语言表达能力、沟通能力，培养一定的心理素质，提高分析问题和解决问题的能力。 社会能力 5.2 处理异议 教学目标 熟悉处理顾客异议原则、时机、方法和技巧。 能够准确把握处理顾客异议的时机，灵活运用相应的方法和技巧。 专业能力 案例分析能力。 方法能力 提高沟通能力，灵活应变能力，培养一定的分析问题和解决问题的能力。 社会能力 5.2.4 处理顾客异议的技巧 一、案例导入 。 二、处理价格异议的技巧 先发为主 先价值后价格 充分自信 1.原则 二、处理价格异议的技巧 。 多谈 优点 01 强调相对价格 02 利用顾客心理感受 03 结合经济形势 04 二、顾客异议处理的技巧 举例—— 顾客：你们的产品价格比同类产品高。 推销员：是的，但是我们的产品多两项功能，所以物超所值。 顾客：那个品牌的产品价格更低。 推销员：如果现在给您打折，您想要吗？ . 1.坦诚相见，强调竞争收益 2.不要攻击竞争对手 3. 提供例证 三、处理货源异议的技巧 三、处理货源异议的技巧 。 1.现在不想换供应商 2. 暂时不想从你那里买 3我对现在的产品很满意 1.特意来拜访您，介意向你介绍一下新产品吗？ 2.我可以问问是为什么吗？ 3. 将来您可能选购我们的产品 顾客 推销员 四、处理时间异议的技巧 。 良机 刺激法 01 利益 得失法 02 竞争 诱导法 03 货币 时间 价值法 04 。 顾客 推销员 四、处理时间异议的技巧 1.我得仔细想想 2. 过两天再说吧 3.我现在没空 1.您还需要了解什么情况？ 2.您赞成或反对购买的理由？ 3. 什么时间可以再拜访您？ 案例分享 。 五、处理财力异议的技巧 。 1.真实情况——停止推销 2.虚假情况——探明原因 五、处理财力异议的技巧 。 顾客 推销员 1.我没有那么多钱。 2. 预算没那么高啊！ 3.我攒够了钱再买。 1.先送货，推迟几天再付款，怎么样？ 2.如果提供一种能负担的起的方法，你会感兴趣吗？ 3. 年轻人的消费观念应该超前一点，是吧？ 六、处理权力异议的技巧 。 1.真实情况——重新审查顾客资格 2.虚假情况——激将法或探询原因 七、处理产品异议的技巧 1.对产品不了解——试用 体验 示范 2.对产品有偏见——优势介绍 八、处理需求异议的技巧 。 发现 需求 01 唤起 需求 02 强化 需求 03 满足 需求 04 . 1.我要回家商量一下！ 2.你们的产品对我有何作用？ 3. 我对这个产品不感兴趣。 九、技能训练1 顾客 九、技能训练2 1.你们的饮料怎么这么贵？ 2.我们已经没有资金购买了。 3.这事需请示请示领导。 4.我们考虑考虑再定吧。 5.我们跟供货商是老朋友了。 6.你们公司小，没实力，我们不放心。 7.今天时间不多了，明天再说吧。 假如你是某饮料公司推销员，遇到如下顾客异议，请说明其类型及处理技巧。 九、技能训练 回忆近期的某次消费活动，说出推销员是如何处理你的价格异议、时间异议的？ 思考并分享 $$