项目六 推销成交(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

项目六 推销成交 教学目标 及时发现成交信号，寻找并把握成交机会； 熟悉成交的各种方法，灵活选择恰当的成交方法进行应用 明确推销成交后的各项工作内容 专业能力 分析能力、判断能力、甄别能力 方法能力 语言表达能力、社会交际能力、灵活运用能力 社会能力 主要学习内容 成交的概念及内涵 影响成交的主要因素 达成交易的基本条件 激发和把握顾客购买欲望的方法 成交策略的运用 各种成交方法 请求成交法 假定成交法 从众成交法 成交后各项工作 成交的概念及重要性 所谓成交，顾名思义就是达成交易。是指推销人员通过推销说明等工作激发起顾客就购买商品或服务一事，做出肯定的购买决策。 促成交易是一个特殊的阶段，它是整个推销工作的最终目标，其他阶段只是达到推销目标的手段。没有成交，推销人员所做的一切努力都将白费 “如果没有卖掉，那就意味着什么也没发生。” 就像足球比赛中的临门一脚，后卫铜墙铁壁，防守极严；中场控球能力强，屡屡向前方输送弹药；前锋就是不争气，临门一脚太臭，不是偏了，就是高了。这样的球队是赢不了比赛的。 推销活动的目的就是达成交易，前面工作做得再好，最后不能达成交易，等于白做。 案例导入 思考：赵本山是如何把握成交机会的？--（功夫） 影响成交的主要因素 顾客的因素 商品的因素 推销员自身的因素 顾客的因素 顾客对购买决策的修正 顾客对购买决策的推迟 顾客对购买决策的避免行为 商品的因素----产品的性价比 商品的价值 商品的渠道 商品的价格 商品的促销方式 推销员自身的因素 推销人员的不自信 急于成交 不恰当的态度 成交方法不恰当 要满足客户的需要 01 让顾客产生强烈的购买欲望 02 准确的识别成交信号 03 主动把握成交机会 05 达成交易的基本条件 抓重点 解决关键问题 04 技能训练 在赵本上小品《卖拐》中，赵本山是如何把握成交机会的？ 复习：推销工作的步骤 寻找顾客 推销接近 推销洽谈 顾客异议 推销成交 激发顾客的购买欲望的方法 营造热销氛围 利用灯光、POP、视频演绎、道具展示等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以唤起顾客的好奇心。顾客一旦被现场氛围感染，就会产生购买冲动，从而达到刺激消费的目的 道具、促销用品摆放醒目 视频演绎渲染气氛 价格拆分 生命周期法——拆分价格 “如同”或“类比”——降低接受难度 激发顾客的购买欲望的方法 运用第三方的影响力 名人 专家 迎合顾客的购买心态 占便宜 少花钱 尊贵 与众不同 攀比 其它商品联想 品牌联想 性能联想 捕捉顾客购买欲望的方法 观察法 在与准顾客面谈时要不断留意对方，在谈话间顾客表现出不同状态时，这就是顾客改变主意的信号，以下几种是顾客的购买欲望信号： 顾客触摸较多的商品 顾客目光接触较多的商品 顾客与同伴的交谈 顾客的着装 顾客的外形特征 实验法 直接询问 案 例 导 入：成交策略 陈平渡江的故事 如 何 实 现 成 交 目 标 识别顾客的成交信号，把握最佳成交时 保留一定的成交余地，适时促成交易 保持积极地心态，正确对待失败 诱导顾客主动成交 充分利用最后的成交机会 防止意外介入 成交策略把握时注意的事项 . 学习 02 模拟 04 训练 05 观摩 03 准备 01 技能训练 请回忆一下，你某次被推销活动中，在促使成交的过程中，推销员是如何促成你购买的？你是否接受？是否满意？ 讨论并交流 请求成交法的概念 请求成交法 又称主动成交法 推销人员用简单明确的语言，直接要求顾客购买推销产品的方法 经双方洽谈磋商后，意见已经趋于一致，时机已经成熟，推销人员应及时采取此法促成交易 最基本、最常见的成交方法 请求成交法的应用—优点 有效促成购买行为的发生 01 借主动请求向顾客直接提示并略施压力 02 利于排除顾客不愿自动成交法的心理障碍 03 节省洽谈时间，提高推销效率 04 请求成交法的应用—缺点 过早提出可能会破坏原有的洽谈气氛 01 给未下定决购买的顾客增加心理负担 02 认为推销人员有求于顾客，使推销人员处于被动 03 适用于请求成交法的场合 老顾客 老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，你再进些货，很好销的 顾客已有购买意向，但还未拿定主意或不愿主动提出成交时 一位顾客对推销人员推荐的空调很感兴趣，反复的询问空调的安全性能、质量和价格问题，但又迟迟不做出购买决定。这时，推销人员可以说：“这种空调是新产品，非常实用．现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。” 在解除顾客存在的重大障碍后。 “