1.1.2 推销学的研究内容(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

项目一 推销认知 教学目标 专业能力 社会能力 方法能力 教学目标 理解推销活动，了解推销的方式和要素；理解推销、推销学和推销工作的内涵；能够做一个让人印象良好且深刻、有亮点的自我介绍（推销自己）。 案例分析能力、应用能力、学生个人介绍锻炼。 组织协调能力、理论思维能力、语言表达能力。 导航 项目导入 背景知识介绍 项目实施小结 1.1.2 推销学的研究内容 教学目标 理解推销活动，了解推销的方式； 理解推销学和推销工作的内涵。 专业能力 案例分析能力 方法能力 语言表达能力 社会能力 案例导入：最要紧的是推销自己 35岁以前,乔•吉拉德百事不顺,干什么都以失败告终。他换过40种工作,仍一事无成,甚至当过小偷,开过赌场。他从事的建筑生意也惨遭失败,身负巨额债务,几乎走投无路。 然而,谁能想象得到,这样一个谁都不看好的倒霉鬼,竟然在短短三年内大走鸿运,他爬上了世界第一:售出一万三千多辆汽车,创造了商品销售最高纪录,因而被载入吉尼斯大全。 乔•吉拉德49岁便激流勇退——退休了。如今他满世界跑,向众多企业精英传授他最重要的推销经验:推销员并非在推销产品,而是在推销自己。 “我打赌,如果你从我手中买车,到死也忘不了我,因为你是我的!”他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出一万张卡片,无论买车与否,只要有过接触,他都会让人们知道乔•吉拉德记得他们。他认为这些卡片与垃圾邮件不同,它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统,被世界500强中许多公司采用。而许多客户宁可排长队也要见到他,买他推销的车。 乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”乔实行一种“猎犬计划”:借顾客之力,寻找新的顾客。 案例导入：最要紧的是推销自己 在生意成交之后,乔总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客,并告诉顾客,如果他介绍别人来买车,每卖一辆他会得到25美元的酬劳。 乔的诀窍,还在于推销产品的“味道”。每一种产品都有自己的味道,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在家人和邻居面前炫耀一番。一般来说,顾客会很快被新车的“味道”陶醉,凡是试过车的,几乎没有不买的。即使当时不买,不久后也会来买。 乔认为,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。 一、 推销学的特点与内容 现代推销学是一门涉及多学科的综合性科学，是应用科学，研究推销工程全部过程、程序、公式及其内在规律的学科。其研究对象是现代推销活动的过程及其一般规律，是产品在流通领域通过推销实现市场交换的活动及其内在规律，也可以说是推销工程活动双方主体及产品与货币在双方主体间转移时所产生的矛盾与矛盾变化规律。就是说，它是研究推销观念和推销理论、研究推销技术和推销手段，研究推销过程及其规律、研究推销人员及其职责，研究推销品及其使用价值，研究推销对象及其个性特征和购买动机等。 1958年，海因兹•戈德曼《推销技巧》一书的问世，宣布了现代推销学的产生。发展至今，推销学的研究有以下几个特点：推销过程理论化、程序化、公式化；推销工作职业化、专门化；推销概念普及化、广泛化；推销的重点由物转向人；推销研究的核心由“说服”转向“满足需求”。 单击每一项物品都有动作效果。 8 推销学的研究内容 1．推销学基础理论的研究 2．推销工程的可行性研究 3．推销程序及技巧的研究 4．推销谈判的研究 5．推销信息的研究 6．电脑网络推销的研究 7．推销人员的研究 二、推销方式 1 、直接推销方式 直接推销方式即人员推销方式，是推销人员与顾客直接接触的推式推销方式，在现代推销活动中，它作为一种最直接、最有效的方式被广泛利用。 1．上门推销。 2．营业推销。 3．会议推销 4．电话推销。 5．信函推销。 6．陪购推销。 二、推销方式 2 、间接推销方式 间接推销方式即通常所说的非人员推销方式，它是指通过传播媒介向客户宣传推销品，说服和吸引客户购买推销品的一种拉式推销方式。该方式具有信息传递快、范围广、影响面大等特点，其具体形式有广告推销、营业推广推销、公共关系推销、企业形象推销、网络推销等。 技能训练 作为一名推销人员，在两分钟之内把自己推销给别人？ $$