第一章 推销概述(课件）-《推销技术》同步教学（高教版）

第一章 推销概述 1 【知识目标】 了解推销技术发展的阶段和基本方法 熟悉推销环境的概念及分析方法 熟悉推销要素的划分及影响因素 掌握推销方式的组合以及推销模式的运用方法和技巧 【技能目标】 能够分析推销环境 能够找准人员推销、广告推销、网络推销的关键点，掌握其技巧 【素养目标】 培养推销人员的职业道德和职业素养 第一章 推销概述 第二节 推销环境 第三节 推销要素 第四节 推销方式 第一节 推销技术 2 第五节 推销模式 野泽悦子的“投币浴室” 引导案例分析 第一章 推销概述 3 第一章 推销概述 野泽悦子的“投币浴室” 在日本东京都世界田谷区的松原，有个“索荑泰姆投币浴室”，每天趋者如骛。走进投币浴室的大门，人们就可以看见一个个隔成盒子式的洗浴间。在顶部，设有放衣服的架子，还有一个淋浴的喷头，洗浴者只要往投币口投入一枚100日元的硬币，喷头就会立刻喷出5分钟的温水。据估计，每人平均淋浴时间为10分钟，这就是说，花200日元就能痛痛快快地洗上一个澡。这间自动浴室24小时连续服务，人们随来随洗，即方便又实惠。这间自动浴室的女老板名叫野泽悦子。她说：“从学生时代，我就有个想法，这就是如何能随时随地洗个热水澡，这该有多好……这个想法，也就是投币浴室诞生的前奏。”由于自动浴室价廉、卫生、使用方便，恰好能满足学生的需要。因而门庭若市，尤其受学生欢迎。据统计，顾客的平均年龄只有22岁，女性约占20%，夏天的生意特别好。从利润上看，每天平均有2万日元的净收入，约为熟练技术工人日工资的二倍，尤其是自动浴室不需要专人管理，几乎是无人操作，经营起来十分轻松。 野泽悦子独到的构思，使她的生意获得成功并不断发展。从1983年第一间投币浴室开始到如今，她的公司已发展成拥有30多间投币浴室的连锁公司了。 4 一、推销技术的演变过程 （一）古典式推销技术（19世纪中叶以前） （二）生产型推销技术（19世纪中叶—20世纪20年代） （三）销售型推销技术（20世纪20年代—50年代） （四）市场型推销技术（20世纪50年代—20世纪90年代） （五）系统工程研究性推销技术（20世纪90年代至今） 5 第一节 推销技术 二、现代推销技术的思想内涵 （一）推销活动要以消费者需要为中心 出发点、充分体现、根本标准 （二）推销活动过程是一项系统工程 目的性、关联性、层次性 6 第一节 推销技术 三、学习现代推销技术的方法 （一）调查法 （二）实验法 （三）联系法 （四）比较法 7 第一节 推销技术 第二节 推销环境 一、推销环境概述 （一）推销环境的概念 推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们影响着企业维持和拓展目标市场的能力，制约着企业的推销活动。 8 第二节 推销环境 （二）推销环境的特点 （1）复合性 （2）系统性 （3）动态性 （4）不可控性 9 第二节 推销环境 二、推销环境分析 （一）经济环境 （消费者收入变化/经济发展状况 ） （二）人口环境 (年龄结构/地理分布/婚姻状况/出生率/死亡率/人口密度/流动性/职业/文化/教育等人口特征) （三）自然环境 (阳光/雨水/地形/地貌/气候/温度/国土资源/水资 源/矿产资源/植物资源/动物资源等) （四）科学技术环境 10 第二节 推销环境 （五）政治法律环境 (政治局势的变化/ 政治、经济体制的变化 /各种法律法规的制定、颁布和实施 /政府方针、政策的变化 /群众利益团体的发展） （六）社会文化环境 11 第三节 推销要素 一、推销人员 （一）推销人员的界定 1.广义的推销人员 一切与推销有关的业务人员，都是广义上的推销人员的组成部分。 2.狭义的推销人员 从狭义上说，推销人员是指直接从事产品推销和服务推销的人员。 12 第三节 推销要素 （二）推销人员的素质 1.政治素质 （坚持四项基本原则 ） 2.业务素质 （业务技能、熟识行情、善于观察、善于言辞） 3.文化素质 （文化知识、专业知识） 4.法律素质 （守法、懂法、用法） 13 第三节 推销要素 二、推销对象 （一）推销对象的界定及分类 按照用途分：生产者、中间商和消费者 对企业来说顾客可以划分为：准顾客、潜在顾客、现实顾客、常顾客 14 第三节 推销要素