1.1推销的概念和特点(课件）-《推销实务》同步教学（高教版）

【课题】推销的概念和特点 【教学目标】 掌握推销的概念和要素 掌握推销的特点 能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程 能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍 【教学重点、难点】 教学重点 推销的概念和四大要素 教学难点 推销的特点 我们生活中都会接触到许多推销活动，请同学们根据自己的经历列举一些成功的推销和失败的推销。 导入 第一章 推销概述 第一节 推销的概念和特点 一、推销的概念 确定本课程要研究的推销范畴 广义的推销 一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使 特定的对象接受某种事物或思想的行为。 狭义的推销 即商品交换过程中这一特定范畴的推销。 要研究的 推销范畴 推销的概念 推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为达到双赢的活动过程。 推销活动的几个要点： （一）推销是一个活动过程 （二）推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲 望和需求 （三）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧 （四）推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢 二、推销的要素 推销的四大要素：推销人员 、推销对象、推销品、 推销信息。 推销信息 推销品 推销 人员 推销 对象 （一）推销人员是企业与顾客间的桥梁 推销员应做到“六方面”推销 推销观念 推销知识 推销所 在企业 推销商品 推销服务 推销自己 六方面 推销 （二）推销对象是接受推销的主体 （三）推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础 研究推销对象的购买特征 掌握推销对象的潜在需求 （四）推销信息是保证商品推销顺利 进行的关键 推销人员 生产企业 推销对象 传递推销品信息 反馈需求信息 反馈 需求 信息 传递 推销 品信息 三、推销的特点 特定性 系统性 互利性 说服性 持續創新與改善 双向性 四、推销的产生和发展 （一）古老的推销技术（１９世纪中叶前） 推销商品不一定是顾客所需要的 推销成功的偶然性 以集市、庙会为主的销售方式，造成只重视“此次”推销活动 推销活动的短期性 推销的偶然性 + 短期性 推销活动的欺诈性 推销成功主要依赖个人因素 推销的个人依赖性 推销方式、方法上，已出现了现代推销中的一些原始雏形。如销售广告在很早就有了很大发展；一些说服顾客购买的方式、方法已出现。 （二）生产型推销（１９世纪中叶到２０世纪２０年代） 以生产为中心、以产定销的格局，仍使推销技术的发展比较缓慢。 （三）销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代） 企业开始设立负责推销的机构，新的推销技术和推销观念逐步形成，人员推销和非人员推销的一些基本手段已形成并逐步完善。 （四）现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今） 现代推销主要有以下特点： 现代推销以消费者需求为中心 现代推销具有全局性和系统性 现代推销使销售成功具有长期性和稳定性 现代推销要求企业广泛应用现代科学技术 现代推销改变了企业的经营策略和目标 企业从消极的、被动的推销彻底转向“进攻”性推销 1．推销的概念 广义的推销 一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使 特定的对象接受某种事物或思想的行为。 狭义的推销 即商品交换过程中这一特定范畴的推销。 推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传 递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起 注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。 本节小结 2．推销的要素 推销人员：六方面推销 推销对象：研究推销对象的购买特征；掌握推销对象的潜在需求。 推销品：是保证商品推销顺利进行的物质基础。 推销信息：是商品推销的无形资源，是保证推销活动顺利进行的关键。 3．推销的特点 推销对象的特定性 推销手段的说服性 推销信息的双向性 推销目标的互利性 推销组织的系统性 4．推销的产生与发展 古老的推销技术（１９世纪中叶前） 生产型推销（１９世纪中叶到２０世纪２０年代） 销售型推销（２０世纪２０年代到５０年代） 现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今） 再见 $$