1．1 识别客户（课件）-《客户服务》同步教学（东北财经大学出版社）

第一章 客户服务基础 学习目标 了解客户与企业之间的关系、客户与上帝的联系与区别； 明确客户的内涵、服务的定义； 熟知客户的不同分类； 掌握服务的不同状态和发展趋势。 海底捞八大惊喜！ 能给客户八个惊喜服务的饭店－北京海底捞涮锅 从南到北吃过很多饭店，说实话，能给人留下深刻印象的不多。而北京这家叫做“海底捞”的饭店却让人真正感受到了不一般。说的这个“不一般”不在于他家饭菜出众，这个“不一般”是来自于服务以及员工表现出来的快乐、体贴和认真。 当有客户需要等待时。服务员早为他们准备了免费的炸虾片、橙子和茶水，就算客户再有火气着急，都没辙，谁让服务员的态度这么和蔼呢，吃人家嘴短啊，慢慢等着吧。这是给人的第一个惊喜，他们居然知道在客户等待的过程中提供人性化服务。 在就餐的过程中，服务员一直在身边照顾你，不像有的餐厅，一旦点菜完毕就再也见不到服务员的影子。等所有的菜上齐了，火也点上了，服务员给每人递上一条围裙，以防止油汤溅到衣物上，这般体贴，这个围裙算作是第二个惊喜吧，有点与众不同。 汤开了，服务员居然还会给长头发的顾客一人一根皮筋，说让把头发扎起来，吃饭方便。这一切都太周到了，又是一个惊喜。 吃饭期间，难免接接电话，发发短信，然后就将手机置于桌上。这时服务员拿来一个小塑料袋子，把顾客的手机放到里面告诉你说防止油溅上弄脏了，这么细心的服务，这是第四个惊喜了！ 看见服务员跑来跑去的为顾客服务，一脸很开心很认真的样子，这个饭店的员工都是有股票和分红的，干的好还能晋升成为更高级别的服务员，在餐饮业关于持股计划很少见，这个可以算是第五个惊喜吧。好的绩效管理方法确实能激励员工并培养快乐的员工，而快乐员工会让顾客更加满意。 在上厕所时又发现一个。卫生间外面洗手的地方站着一个服务员，向顾客礼貌的打着招呼。等顾客洗完手，会帮客户取好了擦手纸并送到手里，这简直就是五星级酒店的标准，这就是惊喜！ 当顾客结账时，服务员又送来了一个惊喜：给带眼镜的人每人一块擦眼镜布！ 最后还为顾客提供另外2项超值服务且是免费的，即免费擦皮鞋和修指甲。这就是给顾客8个惊喜的饭店——海底捞涮锅。 问题讨论 1、客户喜欢什么？ 2、客户服务是什么？ 1．1 识别客户 1.1.1认清组织使命和个人工作职责是识别客户的前提 1.1.2 认识企业和客户之间的作用和反作用的关系 客户对企业来讲： 1） 客户是考评企业售前、售中、售后服务人员绩效的主考官； 2） 客户是企业产品和服务质量的总评官； 3） 客户是企业后续产品最具作用的推销员； 4） 客户是影响企业形象最具说服力的宣传员。 企业对客户而言： 1） 企业是稳定客户现实正常运营的后援、即时保障； 2）企业是持续增强客户服务社会竞争力的技术支撑； 3） 企业是促进客户创新经营和服务的引导者、推动者； 4）企业是促进客户与客户之间健康竞争、共同发展的推动者。 1.1.3 不能简单的认为客户是上帝 1）上帝是唯一的，客户是多样化的，是个性化的； 2）上帝是永恒的，客户是有生命周期的； 3）上帝是造物主，它不以人类的意识而存在，客户是因需求而存在和发展；是被创造出来的； 4）上帝是虚无缥缈的，而客户是现实和潜在的。 客户是什么？ 参考答案： 客户是—— 1、客户是你生命中的贵人； 2、客户是你公司里最重要的的人； 3、客户不必依赖你，但你必须依赖客户； 4、客户也有感觉、感情的，你想要别人对你好，你就要对他更好； 5、客户绝不是你去争辩或斗智逞能的对象； 6、客户是你事业的命脉，是他们成就你的事业； 7、 客户有权利得到最恳切、最周到、最专业的服务； 1.1.4 客户的内涵 1）客户不能等同于顾客 2）客户不一定是产品或服务的用户 3）客户不一定在组织之外 1.1.5 客户的类型 1）内部客户和外部客户 2） 潜在客户、临时客户、一般客户、 忠诚客户 3）中间客户、最终客户和公利客户 4）关键客户和普通客户 $$