9.3营业推广(课件）-《市场营销知识》同步教学（东北财经大学出版社）

项目九 促销策略 任务1 人员推销 任务2 广告促销 任务3 营业推广 任务4 公关促销 任务5 网络促销 现代市场营销所要求的，不仅是开发优质的产品、制定合理的价格、建立高效率的分销网络系统，仅有这三项活动还不能给企业带来足够的销售收入和利润。因为可能还有许多潜在的消费者和用户由于信息不畅极少进行购买。为了进行卓有成效的市场营销活动，企业还必须制定行之有效的促销策略。 促销的实质在于信息沟通，通过各种促销组合活动，制定促销策略，使消费者对企业及产品产生兴趣，进而进行购买活动。 项目九 促销策略 任务3 营业推广 项目九 促销策略 任务导入 1、青岛啤酒采用的是营业推广中的哪一种方式? 2、这种营业推广方式有怎样的特点？ 任务3：营业推广 青岛啤酒 开拓中国香港市场 请思考： 4 一、营业推广的含义和特点 任务3 营业推广 营业推广也称销售促进，是指为刺激顾客需求、鼓励购买行为而采用的各种促销形式，包括代价券、奖券、竞赛、附带廉价品等。 即除了人员推销、广告、公共关系以外，用以刺激和增进购买的所有不规则、非周期性发生的一切促销活动，都属于营业推广的范畴。 （一）营业推广的含义 一、营业推广的含义和特点 针对性强，促销效果明显。 非规则性和非经常性。 形式多样，应用普及。 短期效果。 （二）营业推广的特点 营业推广 任务3 营业推广 二、营业推广的方式与技巧 （一）针对消费者的营业推广方式 1、赠送样品 2、购买奖酬 3、组合销售 4、试用品尝 5、折价优待 6、以旧换新 7、廉价包装 8、奖励券 此外，还有有奖销售，现场展销，购物赠品，分期付款，限时折扣，特价优惠，购物积分，包退包换，特价日折扣、义卖等。 营业推广 任务3 营业推广 教学互动 仔细思考一下，服务促销属于营业推广的范畴吗？服务促销应该注意哪些事项？ 任务3 营业推广 （二）针对中间商的营业推广方式 1、推广资助：发放推广津贴，与经销商联合做广告、联合展销，提供推广指导设计资料，展品等。 2、免费提供陈列样品 3、销售竞赛 4、协助经营：提供人员培训，派员指导，举办经营研讨会，提供经验手册，发放经营简报等。 5、发放刊物和邮寄宣传品：邮寄宣传资料，产品目录，样品手册等。 任务3 营业推广 二、营业推广的方式与技巧 （三）针对推销人员的营业推广方式 1、推销竞赛 在推销人员中举行推销竞赛活动，对优胜者给予奖励、奖金或授予某种荣誉称号，以激发士气和提高积极性。 2、推销津贴 对推销人员按完成推销量的多少发放数量不等的津贴或奖金，以激励推销人员的工作热情。 任务3 营业推广 三、开展营业推广活动的要求 目标 对象 期限 效果 费用 媒体 要求 营业推广 任务3 营业推广 营业推广活动的策划 策划步骤 内 容 确定推广目标 谁为推广对象；期望推广对象作何反应；采用何种营业推广方式 确定诱因大小 以获得最佳的推广效率为原则，来确定合理的诱因水平 确定推广途径 通过什么样的具体途径来传递营业推广信息或分发刺激物 确定推广期限 确定推广时机和推广持续的时间 确定推广预算 参照上期费用决定；根据占总促销费用的比例来确定；或按总和法确定 任务3 营业推广 想一想 仔细思考一下，营业推广在市场促销活动中适宜经常使用吗？ 营业推广 任务3 营业推广 提示：营业推广是短期的促销行为，目的是鼓励购买的积极性，或宣传一件产品，提供一种服务。公共关系为购买商品或享受服务提出了理由，而营销推广则提出了现在就购买的理由。营业推广被制造商、批发商、零售商大量采用，他们瞄准顾客、商业客户、零售和批发商、销售员队伍，实施五花八门的营业推广活动。 在市场竞争日趋激烈，产品差异越来越小，顾客越来越受到销售部门的引导的情况下，营业推广成了吸引顾客的重要手段。营业推广活动是一项涉及面广，影响大的活动，必须在销售各环节之间，竞争对手关系上，对顾客吸引力上等