8.3中间商(课件）-《市场营销知识》同步教学（东北财经大学出版社）

项目八 分销渠道策略 任务1 分销渠道概述 任务2 分销渠道策略及管理 任务3 中间商 任务3 中间商 项目八 分销渠道策略 产品的分销渠道是由不同类型的中间商构成的，因此对中间商的认识和了解十分必要。主要探讨零售和批发两个环节。对零售我们并不陌生，因为每天我们都会接受大大小小、各式各样的零售商提供的服务。批发商在产品或服务从生产者转移至最终消费者或用户的过程中，完成了购买、销售、运输、储存以及财务管理等几项特定的分销活动。认知和了解他们有利于企业选择恰当的中间商，从而加速商品的流通过程。 任务3 中间商 任务导入 空调的分销渠道模式 请思考： 任务3 中间商 1、为什么不同品牌的空调厂家选择的分销渠道模式不同？ 2、如果你是生产空调的厂家，你会选择哪种分销渠道模式呢？为什么？ 一、中间商的概念 中间商 介于生产者与消费者之间，专门从事商品流通活动的经济组织或个人。或者说，中间商是生产者向消费者出售产品时的中介机构。 任务3 中间商 二、中间商的分类 （一）按是否拥有商品所有权，中间商可分为经销商和代理商。 1、经销商：是指从事商品流通服务，并拥有商品所有权的中间商。比如商人批发商、零售商等属于这一类。 中间商 2、代理商：是指从事商品交易业务，接受生产企业委托，但不拥有商品所有权的中间商。其利润来源主要来自被代理企业的佣金，商品的销售风险与利益一般由被代理企业承担。 任务3 中间商 二、中间商的分类 （二）按在流通过程中所处的地位和所起的作用不同，中间商可分为批发商和零售商 经销商 商人批发商 代理批发商 中间商 零售商 批发商 中间商 任务3 中间商 1、批发商的概念 三、批发商 批发商是指专门从事成批商品的买卖活动，为转售或生产加工，进行批购和批销的中间商。 2、批发商的经营特征 1、批发商的交易对象主要是生产商、零售商或下一层次批发商； 2、流通过程中处于中间环节； 3、交易中反映的主要是工商企业间、商业企业间的经济关系； 4、交易次数少，批量较大。 任务3 中间商 3、批发商的职能 二、中间商的分类 1. 开拓市场与产品推介 2. 集中采购与分装配货 3. 整买零卖与沟通产销 4. 仓储服务与货物运输 5. 融通资金与分担风险 6. 信息咨询与终端服务 4、批发商的类型 商人批发商 代理批发商 销售分店或销售办事处 其他批发商或采购办事处 任务3 中间商 4、批发商的类型主要有： 商人批发商 完全服务批发商 有限服务批发商 代理批发商 厂商代理商 采购代理商 寄售代理商 销售代理商 经纪人 销售分店和销售办事处 采购办事处 其他批发商 专业批发商 专业批发市场 生产者销售办事处 任务3 中间商 教学互动 厂商代理商和销售代理商的最主要区别是什么？ 任务3 中间商 1、零售商的概念 四、零售商 2、零售商的经营特征 零售商是指向最终消费者提供日常生活所需的商品和服务的机构和组织。 1、交易对象是最终的消费者； 2、交易活动零星频繁； 3、处于商品流通的最后环节。 任务3 中间商 3、零售商的职能 二、中间商的分类 1、批量购进，零散销售。 2、了解市场，反馈信息。 3、咨询服务，担保信用。 4、采购配货，保障供应。 5、预测市场，储备货物。 6、运输储存，送货上门。 7、广设网点，便利购销。 4、零售商的类型 百货商店 专业商店 超级市场 方便商店 折扣商店 仓储商店 产品陈列式推销商店 购物中心 新零售 无店铺零售商（邮购公司、网上商店、直销公司、自动售货机等）