8.1 分销渠道概述(课件）-《市场营销知识》同步教学（东北财经大学出版社）

项目八 分销渠道策略 任务1 分销渠道概述 任务2 分销渠道策略及管理 任务3 中间商 任务1 分销渠道概述 项目八 分销渠道策略 产品和劳务只有到达消费者或用户手中，才是现实的商品。在市场经济条件下，产品在流通领域的这种运动，是依赖一系列的买卖活动转移其所有权来实现的，担负这一职能的就是市场分销渠道。产品只有通过一定的渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给广大的消费者和用户。而将生产者手中的产品运到消费者能够买得到的地点并不容易，这中间开销大，耗费时间，所以尽管目前的商业行为更侧重于销售活动，但有效的分销仍然是提高消费者满意度和销售利润的重要因素。 任务1 分销渠道概述 任务导入 1、这则案例说明了什么？ 2、结合实际，谈谈分销渠道的重要性。 任务1 分销渠道概述 “黑米片” 分销制胜 请思考： 营销渠道策略，是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 产品怎么卖 渠道是关键 渠道为王 决胜终端 任务1 分销渠道概述 一、分销渠道的概念和职能 （一）分销渠道的概念 指产品从生产者向消费者或用户转移的过程中所经过的一整套机构或途径 渠道，通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，全称为分销渠道，意为商品销售路线，商品的流通路线，所指为厂家的商品通过一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道又称网络。 生产者 分销渠道 中间环节 消费者 （用户） 分销渠道示意图 任务1 分销渠道概述 分销渠道 一、分销渠道的概念和职能 （二）分销渠道的职能 职 能 内 容 联结产销 解决产品供应和消费之间在时间、地点和所有权方面的差异 沟通信息 向生产者反馈顾客、竞争者、市场供求等动态信息 促进销售 将有关企业产品信息及时传播给消费者和用户，以刺激需求 风险负担 分销渠道成员承担商品供求、价格下跌等风险，减少生产企业风险。 实体分配 渠道成员负责商品运输、仓储、商流信息处理等，及时满足消费 协商谈判 在产品流通中有关价格、付款方式、促销费用、订货和交货条件等问题进行协商 任务1 分销渠道概述 分销渠道 二、分销渠道的模式 （一）消费品分销渠道模式 消费品由于其消费者的分散性，一般要经过零售环节 零级渠道 一级渠道 二级渠道 二级渠道 三级渠道 任务1 分销渠道概述 二、分销渠道的模式 （二）工业品分销渠道模式 工业品分销渠道的基本要求是环节尽量少，渠道尽量短 零级渠道 一级渠道 二级渠道 任务1 分销渠道概述 教学互动 思考一下，物流公司、仓储公司是不是渠道成员。 任务1 分销渠道概述 三、分销渠道的类型 划分依据 划分类型 内 容 适应产品种类 按是否使用中间商 直接渠道 不经过任何中间环节 价格较高品牌 名贵产品 间接渠道 经过一个或多个中间环节 大多数日用品、副食、五金配件等 按经过中间环节多少 短渠道 只经过一个中间环节 工业品分销主要类型 长渠道 经过两个或两个以上中间环节 大多数日用品、一般工业用品 按各环节使用同种类型中间商数量 宽渠道 利用许多中间商 大多数日用品 窄渠道 利用较少的专业批发商推销产品 品牌产品 任务1 分销渠道概述 1、广泛分销：也称密集分销或普遍分销，指企业利用尽可能多的中间商销售自己的产品，使广大消费者都能及时、方便地买到所需产品。 2、选择分销：指企业在一定的市场区域内选择一些愿意合作且条件较好的中间商来销售自己的产品，借以提高产品形象，加强推销力度，增加商品购买率。 3、独家分销：指企业在一定的地区内只选择一家中间商销售自己的产品，独家买卖。 确定中间商数目时，有三种可供选择的战略： 任务1 分销渠道概述 教学互动 某品牌化妆品在进入中国市场时，采用自行投资，建立自己专卖店的形式分销其产品，该企业采用的是哪一种渠道类型？ 任务1 分销渠道概述 案例解析 不同档次白酒的分销渠道 请思考： 任务1 分销渠道概述 1、”分销渠道层次越多，越难控制“