1.3.2大客户日常拜访（课件）-《物流客户服务》同步教学（机械工业版）

单元描述 物流服务业在第三产业中占有举足轻重的地位，而仓储与配送业务是物流服务中的重 要环节，其业务运作主要包括：货物从生产工厂（货主）通过短途接驳到仓库、仓库进行 存储加工、干线运输及末段运输配送。客户服务工作主要完成仓储与配送业务客户订单业 务受理、客户纠纷解决以及客户关系管理与维护等工作。 仓储与配送企业客户一般为签订固定合同的长期客户，他们在合同签订时已经对双 方的责、权、利进行了明确的约定，因而仓储与配送客户服务工作流程清晰，工作内容 规范。 单元学习目标 1．具备仓储与配送客户订单业务受理的能力。 2．具有解决仓储与配送客户投诉的能力。 3．能正确填写客户投诉处理记录。 4．具有大客户关系维护的能力。 5．熟练使用相关信息技术（包括仓储管理系统、运输管理系统、Word和Excel办公软 件的使用）及常用办公设备。 6．具有一定的语言表达能力、沟通能力和协作能力。 7．能正确认识客户服务工作，具有做好客户服务工作的责任意识和认真细致的工作 态度。 学习单元一 仓储与配送客户服务 单元学习内容 项目一 仓储与配送客户订单受理 项目二 仓储与配送客户纠纷处理 项目三 仓储与配送客户关系管理与维护 学习单元一 仓储与配送客户服务 项目背景描述 北京乐成物流股份有限公司是一家大型的仓储配送型第三方物流公司，现有仓库分布在北 京、上海、广州、重庆等26个城市，覆盖了华北、华东、华南、华中等大部分区域。 目前公司已有客户200多家，为了能更好地为客户提供服务，提升公司的服务品质， 公司采取对客户进行分级管理的方式，为核心客户提供优质快捷的服务，并通过拜访客户 等方式直接了解客户的需求与意见，满足客户的要求，保证优质资源客户群的稳定。 公司项目客服部设置专门的项目小组，对客户实施分级管理。该项目组设3名客服代 表负责与项目客户的相关人员进行对接，提供相应服务，做好物流客户关系管理与维护。 该项目小组的基本组织架构如图1-31所示。 项目三 仓储与配送客户关系管理与维护 学习单元一 仓储与配送客户服务 学习单元一 仓储与配送客户服务 新员工业务储备 客户是企业生存和发展的动力源泉，是企业的重要资源。企业应对客户进行科学有效 的管理，以追求收益的最大化。管理客户，必然要将客户信息进行整理，对客户进行分类 管理，并建立客户档案和客户意见表。 一、物流客户分类管理的意义 企业资源有限，对客户进行分类管理可以更好地利用企业现有资源，进行有的放矢的 管理，以实现企业利润的最大化。 二、物流客户分类管理的方法 一般根据消费额或给企业带来的利润将客户分成大客户和小客户。 （1）大客户包括关键客户、重点客户。这些客户能给企业带来80％的利润，属于20％ 里面的客户。（2）小客户包括普通客户与无效的客户，即除了大客户外剩下的80%的客户。 还有另外一种分法即ABC客户分类法，A代表关键客户，B代表主要客户，C代表普通 客户，即企业在对某一产品的客户进行分析和管理时，根据客户的购买数量，将客户分成 A类客户、B类客户和C类客户。 学习单元一 仓储与配送客户服务 三、物流客户分类管理的注意事项 实施客户管理抓“大”放“小”，要防止走两个极端。 （1）不要因为客户“大”，就丧失管理原则。 （2）不要因为客户“小”，就盲目抛弃。 客户回访是客户服务的重要内容，做好客户回访是提升客户满意度的重要方法。客户 回访对于物流企业来讲，可以了解客户对服务的满意度，还可以创造客户价值。客服代表 应定期或不定期地对客户进行回访，与客户建立起长期的合作关系。在进行回访之前，应 先撰写物流客户回访方案 学习单元一 仓储与配送客户服务 2014年2月15日，北京乐成物流股份有限公司客服部在对客户重新进行分级分类管理 后，制订了专门针对A类大客户的增值专享服务，要求客服代表对公司的A类大客户一一 进行拜访，把公司为他们打造的这一系列增值专享服务告知他们，同时进行客户服务意见 回访。具体要求如下： （1）制订拜访计划。 （2）完成客户拜访。 学习单元一 仓储与配送客户服务 1．掌握大客户档案管理的基本内容。 2．掌握大客户拜访的基本流程。 3．能正确制订拜访计划。 4．能够按照相关规定完成客户拜访。 5．体会在维护大客户、为大客户服务中应注意的细节。 学习单元一 仓储与配送客户服务 大客户拜访是进行大客户关系维护的基本服务内容，其基本流程如图1-33所示。 学习单元一 仓储与配送客户服务 一、大客户档案管理 北京乐成物流股份有限公司对A类大客户进行重新划分后，大客户客服代表调取了这4 家A类大客户表，见表1-20。 学习单元一 仓储与配送客户服务 操作规范 大客户档案管理的内容 （1）基本信息，包括客户公司的联系电话，地址，传真，电子邮箱以及采购员、采