第二十一章 进口交易模式、价格及订约（课件）- 《国际贸易实务》同步教学（对外经贸大学版·2023）

1 第二十一章 进口交易模式、价格 及订约 在经过市场调研、选择进口商品以及对 供应商的相关资讯进行评估，并最终决定与 国外贸易商建立交易关系之后，进口商则应 着手与交易伙伴洽商交易模式，商谈交易价 格，并签订交易合同。 2 第一节 进口交易模式 就进口商而言，进口交易模式最常见的 有以下几种，进口商可与供应商洽商选择 其中一种或几种作为交易的模式。 一、代理 若进口商不是进口商品的最终用户而是 国内销售者，因进口商对国内销售前景没有 太大把握，或因能力与财力等因素所限，或 因进口商品为技术复杂的高单价产品， 3 在这种情况下，进口商可先争取与供应商 达成代理协议，取得该商品的国内代理权， 即进口商为中间人，供应商为卖方，国内最终 用户为买方。一旦达成协议，进口商只在交易 中提供必要的销售协助，成交后向供应商收取 代理佣金。 4 二、经销 经销是指，经销商（Distributor) 与供货商 （Supplier)达成协议，由经销商在规定期限和 地域内承担购买和销售指定商品义务的贸易 方式。在国际贸易中，经销有多种做法，依 经销商的权限不同，通常分为一般经销和 独家经销。 一般经销又称定销，即国外供应商与国内 几家公司（经销商，即进口商）订立协议， 5 在一定期限和地域内，经销商销售国外供应 商的产品，但每个经销商没有专营权。 独家经销又称包销，即国外供应商与国内 一家公司（经销商，即进口商）订立协议， 在一定期限和地域内，只由该经销商销售国 外供应商的产品，且该经销商拥有专营权。 通过专营权，有利于调动经销商经营的积极 性，利用经销商的销售渠道，巩固和扩大市 场，可减少多头经营产生的自相竞争的弊端， 有利于有计划地组织生产和供货。 6 三、直接进口 直接进口又称逐笔售定，即进口商以买主 的身份与国外供应商、厂商或出口商（卖主） 签订买卖合同，卖主交货买主付款后，双方的 交易关系结束，即双方之间属于卖断或买断 关系。 若进口商作为国外产品的最终用户，在市场 调研、资讯调查，并做出评估之后，可以选择 与国外供应商等订立买卖合同，直接进口国外 产品。 7 第二节 进口价格 不论采取何种交易模式进口国外商品， 估算进口商品的价格是进口商特别关注的问题。 若要保证正确估算进口价格，进口商须对进口 过程中，影响价格的诸多因素加以认真考虑， 否则将会影响销售利润或加大进口成本。一般 情况下，进口商依据国外供应商的报价加上进 口所需的各项费用，再与国内价格进行比较， 之后再决定是否订立交易合同。 8 一、报价 报价这一交易程序与出口程序中的报价 没有本质的区别，在此仅就进口商的角度加 以论述。在进口交易中，同样可由卖方或 买方主动报价。 （一）国外供应商主动报价 （二）进口商主动寻求报价 9 二、计算进口价格的方法 计算进口价格是订立购货合同前的必经环节。 若计算不准确，则有可能影响日后的销售利润 或增加购货成本，因此，准确地计算进口价格 是进口商从事进口贸易的重要步骤。 在进口贸易中，进口商计算进口价格的方 法，依国内外价格顺序的不同，一般有顺算 法和逆算法两种。 10 三、进口价格的构成 进口价格通常由商品成本、进口费用、进口 杂费和预期利润等构成 。 （一）商品成本 （二）进口费用 （三）进口杂费 （四）预期利润 11 四、进口价格计算 在国际贸易实务中，进口价格的计算依其 精确程度，可分为“逐算法”和“概算法”两种。 （一）逐算法 逐算法计算进口价格是指，进口商将上述 的四