2.1熟悉经销与代理（课件）-《国际贸易》同步教学（机械工业版）

项目二 掌握国际贸易方式-任务1 熟悉经销与代理 1 了解寄售、拍卖和招标 2 了解对销贸易 3 了解加工贸易 4 项目二 掌握国际贸易方式-任务1 【任务目标】 知识目标： 了解经销的分类 熟悉包销的特点 熟悉代理的特点 掌握经销、代理的业务操作 能力目标： 清楚经销、代理的利润来源 分析经销与代理的不同 熟练说明包销、代理的业务操作流程 任务1 熟悉经销与代理 【任务描述】 魏强成立公司后，立即开展公司业务。经过几次的会议研究讨论，大家都无法决定选择何种国际贸易方式进行经营。魏强十分烦恼，在公司起步阶段，贸易方式的选择直接决定着公司经营的成败，如果第一次经营方案就出现问题，将会对未来公司发展带来极大的影响。魏强在困难中想到了大学教授李教授，曾经在上学期间给他们讲过国际贸易方式的一些种类。魏强立即约见李教授，李教授听到魏强的困惑后，给魏强就国际贸易方式进行详细分析。 李教授是如何分析经销与代理的呢？ 任务1 熟悉经销与代理 项目二 掌握国际贸易方式-任务1 【任务实施】 步骤一 了解经销 步骤二 了解代理 步骤三 分析经销与代理的基本特点 项目二 掌握国际贸易方式-任务1 步骤一 了解经销 经销是指出口企业与国外进口商达成书面协议，规定进口商在特定地区和一定期限内，至少达到一定销售额的经营、销售出口企业某些商品的贸易方式。 【任务实施】 步骤一 了解经销 1.经销的方式 【任务实施】 按照经销商权限的不同，可将经销方式分为两种： 独家经销，也称包销，是指出口企业授予国外进口商在规定的期限和地域内的独家经销权。出口企业与国外进口商签订独家经销书面协议后，就不得再与该地区的其他进口商签订经销协议。 一般经销，也称定销，是指出口商不授予国外进口商独家经销权的经销方式。出口商与国外进口商签订经销协议后，还可与该地区的其他进口商签订经销协议。 步骤一 了解经销 2.经销商与企业的关系 【任务实施】 身为代理人，其与委托人之间签订委托合同，是受托与委托的关系。而代理人代表委托人与客户签订销售合同，真正的销售合同的甲乙双方应该是委托人与客户，即委托人与客户之间是真正的买卖关系。代理人与客户之间并无真正关系，而是代理人通过其代理身份代委托人办理与客户之间的某些业务，处理相关事宜。 步骤一 了解经销 2.经销商与企业的关系 【任务实施】 （1）买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风险（货价跌落及库存积压）。 （2）出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。 步骤二 了解代理 【任务实施】 代理是指出口方通过签订代理协议，将商品委托给国外客户（代理人），委托其在一定地区和一定时间内为出口方代售商品、招揽生意或处理有关事宜的一种贸易方式。 步骤二 了解代理 1.代理的性质与特点 【任务实施】 （1）代理人和委托人之间是委托—代理关系，而不是买卖关系。代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订合同。 （2）代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动，他不承担经营风险，不负责盈亏，只根据销售商品的总金额获取佣金。 （3）委托人能根据市场变化情况，主动掌握成交价格、销售数量等其他交易条件。但是，代理人如果没有经营能力或不尽责任，就会影响销售，价格风险也较大。另外，在付佣代销的情况下，委托人的资金往往被代理人长期占用，周转较慢。 步骤二 了解代理 2.代理的种类 【任务实施】 （1）总代理：是在指定地区委托人的全权代理。他除了有权代理委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可 进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可分享代理的佣金。 （2）独家代理：在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人、即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。 （3）佣金代理：又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几 个代理人代表委托人行为的代理。佣金代理根据推销商品的实际金额和根 据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金，委托人可以直接与该地区 的实际买主成交，也无须给佣金代理佣金。 步骤二 认识代理 【任务实施】 3.代理与委托人的关系 步骤三 分析经销与代理的基本特点 【任务实施】 贸易方式 基本当事人 操 作 特 点 经销 供货人与经销人 经销人自担风险/自负盈亏/获取利润 代 理 委托人与代理人 代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬 【应用训练】 分析包销与独家代理的特点 项目二 掌握国际贸易方式-任务1 区 别 包 销 独 家