7.1交易磋商的形式、内容及程序（课件）-《国际贸易》同步教学（机械工业版）

项目七 开展交易磋商订立合同 交易磋商的形式、内容及程序 1 发盘、还盘与接受 2 订立合同 3 项目七 开展交易磋商订立合同-任务1 【任务目标】 知识目标： 掌握交易磋商的形式 熟悉交易磋商的内容 了解交易磋商的程序 能力目标： 能够正确选择交易磋商的形式 可以草拟交易磋商的内容 能够安排磋商业务 任务1 交易磋商的形式、内容及程序 【任务描述】 魏强所在强宇公司收到美国一大商家的询价信函，想购买强宇公司的服装。魏强查询到该商家在美国专门从事服装经营，在当地很有名气，最近在网上也发布了购货信息。为了进一步打开国外市场，魏强希望与该商家进行沟通，看看能否有机会达成合作意向。 请指导魏强该如何下手。 项目七 开展交易磋商订立合同-任务1 任务1 交易磋商的形式、内容及程序 【任务实施】 步骤一 选择合适的交易磋商形式 步骤二 了解磋商的内容 步骤三 掌握正确磋商的程序 项目七 开展交易磋商订立合同-任务1 步骤一 选择合适的交易磋商形式 【任务实施】 交易磋商的形式可分为口头的和书面的两种： 口头磋商包括客户来访、参加各种商品交易会（如广交会、世博会），以及出国推销，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等面对面的磋商。通过电话洽谈，也属于口头磋商形式。 书面磋商系通过双方交换信件、电报、电传、传真、电子邮件及电子数据交换等形式进行洽谈。但应注意，传真会褪色，不能长期保存，而且容易作伪；至于电子邮件及电子数据交换等数据电文的电子签名和认证及电子数据效力等问题，有待网络贸易立法的进一步修订和完善予以解决。 步骤二 了解磋商的内容 【任务实施】 交易磋商的内容，即买卖合同的各项主要交易条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。 品质 商品品质的表示方法有实物和凭文字说明两种方式。合同中的品质条款是合同的要件，卖方交付的货物必须符合约定的质量。如果不符，买方有权拒收货物或撤销合同。在订立出口商品品质条款时，卖方一定要注意给自己留有余地，正确运用不同商品的表示方法，对不稳定的商品品质使用品质机动幅度。 步骤二 了解磋商的内容 【任务实施】 数量 按照国际间的法律及国际惯例，卖方交货数量必须与合同约定相符合，否则买方有权提出索赔、拒收货物，终止合同。卖方在交货过程中，既不能多交，也不能少交，需依合同交货。 价格 价格是买卖双方交易磋商的焦点，它直接关系到买卖双方的利益；交易能否达成，往往取决于价格条款。价格条款对合同的其他条款产生很大的影响，其他条款的内容也必然在价格上表现。商谈价格条款时，应注意掌握国内外市场价格信息，合理确定价格，选用适当的贸易术语，正确出口时计价货币用硬币，善于运用价格促销手段，费用事先要精打细算。 步骤二 了解磋商的内容 【任务实施】 包装 根据国际上有些国家的法律规定，如果卖方交付的货物没有按合同约定的条件包装，或者货物包装与行业习惯不符，买方有权拒收货物。 运输 贸易合同中，卖方必须按规定的运输时间、运输地点运输方式向买方交付货物。装运条款的内容按一般业务主要包括装运时间、装运港、目的港、是否允许转船与分批装运和装船通知。 步骤二 了解磋商的内容 【任务实施】 保险 国际贸易中，保险由谁负担是需要依靠双方洽谈后决定的，一旦决定以后，负责保险的一方就必须承担上保险的责任及费用。 支付 买卖双方在商定交付货款时要涉及一些如支付货币、付款时间、付款地点以及付款方式问题等。常用的贸易付款方式有汇付、托收、信用证。 步骤三 掌握正确磋商的程序 【任务实施】 询盘是交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。询盘主要是试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见，内容涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以也称询价。 1.询盘 步骤三 掌握正确磋商的程序 【任务实施】 发盘是交易的一方——发盘人，向另一方——受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。 发盘可以是应对方的询盘作出的答复，也可以在没有邀请的情况下直接发出。在发盘有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容，一经对方接受，将受其约束，并承担按照发盘条件与对方订立合同的法律责任。发盘的交易条件可以采用分条列项的形式写出，这样醒目清楚。 2.发盘 步骤三 掌握正确磋商的程序 【任务实施】 （1）发盘的构成条件 ： 发盘要有特定的受盘人。 发盘的内容要十分确定。在外贸业务中，通常有六项主要交易