项目三 推销准备（课件）-《推销实务》同步教学（机械工业版）

项目三 推销准备 推销自己的素质与能力 1 推销谈判中的语言与非语言艺术 2 优秀推销人员的培养训练 3 教学目标 增强推销的自信心； 了解推销员应具备的素质； 掌握推销洽谈语言的基本特征、要求以及技巧。 在推销谈判中语言与非语言的灵活运用 教学重、难点 素质的培养 语言与非语言的技巧 重、难点 引例： 在台湾，有三个大学生小王，小周，小吴毕业后在一家英国公司工作，他们都是做推销员。 小王把它当做自己的事业，坚持在实践中学习提高，经常花费双倍的时间，精力和脑力解决市场中的问题，积极思维，乐观开朗；小周也是它当作自己的事业，但往往为自己的失误找些借口逃避责任；小吴则把它当作谋生的手段，只完成公司规定的分内事。 20年后，小王被聘为一家大公司销售部门总裁，小周被聘为一家公司销售部门的负责人，小吴则在另一家公司仍然从事推销工作。 态度决定一切 第一节 推销人员应具备的素质 优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢？ 1、长相？ 2、学历？ 3、年龄？ 4、性格？ （一）思想素质 （1）热爱推销工作，有强烈的推销意识 最优秀推销员的素质包括2条：能够设身处地的感受到顾客的感受；自发地促成交易的强烈愿望与信心 （2）高度的工作责任感 （3）良好的道德品质 诚信:a.介绍产品实事求是，切忌夸大其辞 或片面宣传 b.遵守诺言 （4）百折不挠的进取精神 1、丰富的专业知识 企业 产品 市场 顾客 案例讨论 竞争 （二）文化素质 案例讨论 书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。 　　客户：这套百科全书有些什么特点？ 　　推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 　　客户：里面有些什么内容？ 　　推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 　　客户：我看得出，不过我想知道的是…… 　　推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 　　 客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 　　推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？ 　　（推销员作势要将书打包，给客户开单出货。） 　　客户：哦，我考虑考虑。你能不能说下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？ 　　推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 　　客户：我恐怕不需要了。 请分析这位推销员失误的原因？ 案例讨论 1、自信心 “信心是推销员胜利的法宝”。 ——乔•吉拉德 2、诚心 3、爱心 只要你能真心实意地爱你的顾客，他们就不会让你失望。 ——乔•吉拉德 4、耐心 （三）心理素质 10 5、热诚 日本推销专家古河长次郎认为，一位成功的推销员应领会“低、赏、感、微”四个字。 “低”，就是低姿态，即谦虚的意思。 “赏”，就是赞美词。 “感”，就是感谢词，如谢谢您。 “微”，就是微笑。 （四）身体素质 推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力劳动。因此推销员仅具备了过硬的思想素质和文化素质，没有健康的体魄和旺盛的精力，也是难以胜任推销工作的，知识再渊博，还是要身体力行。强健的身体是推销事业成功的基础和重要保证。 第二节 推销谈判中的语言与非语言艺术 1.良好的沟通能力 2.较强的社交能力 3.敏锐的洞察能力 4.快捷的应变能力 5.独特的创新能力 (一)良好的沟通能力 （1）语言表达要准确和清晰，言简意赅 （2）语言要有针对性 （3）讲究语言的艺术性 （4）要恰当的使用肢体语言 （二）较强的社交能力 推销员必须善于与他人交往，有较强的社交能力，才能维持和发展与顾客之间长期稳定的关系。 表示友善的最好方法就是微笑。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花成本，也无需努力，但它使人感到舒适，乐于接受你。 推销员还要有广泛的兴趣爱好，能与不同年龄、职业、性格、地位、爱好的人交朋友，成为顾客的良师益友。 （三）敏锐的洞察能力 首先