项目四 寻找与接近顾客（课件）-《推销实务》同步教学（机械工业版）

项目四 寻找与接近顾客 寻找顾客的原则与方法 1 顾客资格审查与推销准备 2 4 约见顾客 3 接近顾客 教学目标 了解准顾客与潜在顾客的定义； 了解寻找准顾客的程序； 掌握寻找顾客的方法； 掌握顾客资格审查的方法确定顾客购买力； 明确掌握约见顾客的方法； 掌握各种接近顾客的方法。 日产汽车公司推销大王奥诚良治发现了一个数量定律，每寻找25位客户，就有1人对购买汽车感兴趣；每4个对汽车感兴趣的人中，就有1个会购买汽车。于是他规定自己每天必须找到100位客户。 台湾一位推销员发现了一个“50-15-3-1”的数量定律，即每打50个电话，大约会有15个顾客感兴趣，其中3个表示愿意面谈，最后1个会做成生意。于是，他规定自己每天必须打50个电话。 牛顿第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。这一定律同样适用于销售工作，即你寻找的目标客户越多，你的销售业绩就越高。销售是一个以数量决定成败的职业。 案例：推销大王们的“数量定律” 1 确定推销对象的范围 2 树立“随处留心皆顾客”的强烈意识 3 选择合适的途径，多途径寻找顾客 4 重视老顾客 一、寻找准顾客的原则 小案例 案例1 有一次，一位推销员下班后到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。 正在这时，旁边有人问售货员： “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。 “这个要3万元。”女售货员说。 “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。 推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。 案例1 于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。 于是，他去向门卫打听。 “你好，请问刚刚进去的那位先生是….” “你是什么人？”门卫问。 “是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。” “哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..” 推销员就这样又得到了一位顾客。 二、寻找潜在顾客的方法 1、 逐户访问法 2、 连锁介绍法 3、 中心人物法 4、 电话咨询法 5、 活动寻找法 6、 广告开拓法 7、 资料查阅法 8、 网络搜寻法 1、逐户访问法 1、优点：不易遗漏有价值的客户 信息量大，获取各种意见和需求 扩大企业知名度 2、缺点： 成本高、费时费力、盲目性 易被客户拒绝 　适用范围：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。 又称地毯式法，即把推销员按地区划片分工，逐户去访问。所依据的原理是“平均法则”，即认为在被访问的所有对象中，必定有推销员所要寻找的客户，而且分布均匀，顾客的数量与被访问的对象的数量呈成比关系。 为了减小客户的拒绝，可以采用以下几种方法： 1、派发宣传资料 2、馈赠 3、市场调查 4、利益引导 5、赞美接近 2、连锁介绍法 又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。 该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应”，例如我们现在只有10个客户，如果我们请求每个现有客户为我们推荐2个可能的客户的话，我们现在就增至30个客户了，这新增的20个客户每人再为我们一个介绍2个客户，发展下去可能的结果就是10、10＋20、30＋40……那么，到了第二轮推荐时我们就有70个客户了。 连锁介绍法是乔吉拉德使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关系中，就可能有要购买你的产品的顾客。 连锁介绍法的优点有： 1、可以避免推销人员寻找顾客的盲目性。 2、既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户