项目五 推销洽谈（课件）-《推销实务》同步教学（机械工业版）

项目五 推销洽谈 任务一 走进推销洽谈 任务二 洽谈方法的运用 任务三 利用沟通技巧说服顾客 任务一 走进推销洽谈 一、了解推销洽谈的内容 推 销 洽 谈 的 内 容 品质 价格 交易数量 商品的内在素质和外在形象 商品的价格是中心内容 商品交易的数量关系到采购 计划能否完成， 而且直接影响价格的高低 二、掌握推销洽谈的基本原则 针对性原则 鼓动性原则 参与性原则 真实性原则 平等互利原则 任务二 洽谈方法的运用 一、诱导法的运用 诱导法是指在推销洽谈时，为了引起客户的兴趣、激发客户的购买欲望，从谈论客户的需求与欲望出发，巧妙地把客户的需求与欲望同推销品紧密结合起来，诱导客户认识到自己对推销品的需求并最终说服其购买的方法。 二、提示法的运用 直接提示法 间接提示法 积极提示法 消极提示法 明星提示法 运用直接提示法，应注意以下几点： （1）提示要抓住重点； （2）提示的内容必须真实可靠，提示语言要易于被客户理解和接受； （3）提示内容应尊重客户的个性。 运用间接提示法时，应注意如下几点： （1）虚构或泛指一个顾客者，减轻客户的心理压力，开张间接推销; （2）使用委婉的语气与语言，间接讲述购买动机与购买需求； （3）针对洽谈的目的控制洽谈的过程与内容。 运用消极提示法，应注意以下几点： （1）选好提示对象; （2）慎用刺激性语言，避免冒犯客户； （3）为客户解决问题。 运用明星提示法，应注意以下几点： （1）所提示法的明星必须具备较高的知名度、美誉度，且被客户所知所接受； （2）所提示的明星与产品有着一定的内在联系。 三、介绍法的运用 应用法的运用 直接介绍法 间接介绍发 运用直接提示法，应注意以下几点： 注 意 针对客户的不同购买心理， 抓住推销重点直接向客户介绍 抓住易被客户接受的明显特征 或者优点向客户介绍 运用间接介绍法，应注意以下几点： 选用的说明资料要有助于间接极少产 品，要恰到好处 使用语言要温和、含蓄、委婉， 并注意观察客户的反应 一、观察技巧的应用 观察作为一种收集信息的重要技巧，应该以系统的方法来加以运用。当一个人从外围空间穿过接近空间进入个人空间，信息的本质发生变化便得越来越特定化，即不但与个人有关，同时也与推销洽谈时周围的环境有关。因此，推销人员要把通过观察收集到的信息作为一种参考证据，再过一段时间后通过其他方式，如提问、交谈等予以确认。 分析型 主观型 随和型 情感型 弱交际倾向 理性自律，事业心强 举止严谨，独立认真 弱交际倾向 理性自律，事业心强 举止严谨，独立认真 果断勇敢，甘冒风险 领导欲强，争强好胜 弱控制倾向 弱控制强向 合作性强，谨慎小心 顺从迁就，优柔寡断 二、倾听技巧的应用 做一个积极的倾听者应注意 不要只听言语的本身，还要对说话 人的真实意图明察秋毫 请客户所说话 同客户迅速建立眼神交流 要求客户澄清问题，以便弄清他是否 了解 客户说话时，你就闭着嘴注意听打断 他们的话语， 通过非语言方式表现你在积极听 三、提问技巧的运用 1、提问方式 开放式提问 封闭式提问 选择式提问 澄清式提问 暗示式提问 封闭式和开放式问题的对比举例表 封闭式问题 开放式提问 你的秘书是否在目前文字处理系统方面遇到了困难 你的秘书在目前的文字处理系统方面遇到的问题是什么 你感到处理会计账目方便吗 对于提高会计账目处理效率，你做了什么计划 你公司的安全系统是否需要更新 你在安全系统方面做了哪些变动以确保它适当前的状况 2、提问的技巧 背景situation 问题 proble- m 暗示 implic- ation 需求--效应 need--payoff SPIN提问法 1）背景型问题的目的在于收集资料和客户当前状况的背景信息。 2）问题型问题的目的是为了发现目标客户面临的问题、困难和不满。 3）暗示型问题的目的是引导目标客户考虑问题可能造成的后果和影响。 4）需求--效益型问题是让客户相信某一解决方案是有价值的。 （2）灯笼式提问法 以封闭式问题开始 以开放式问题了解潜在需要 和问题 以开放式问题继续或得信息 以封闭式问题检查客户是否理解 确认需求 四、陈书技巧的应用 为了增加陈述的有效应，应做到一下几点： 1、陈述时使用积极、生动的语言 2、用创新的方式陈述信息 3、陈述时积极运用身体语言 4、陈述时与顾客积极互动 五、答复技巧的应用 答 复 技 巧 的 应 用 不要彻底答复对方的提问 针对提问者的真实心理进