2.1 推销人员（课件）- 《推销理论与实务》同步教学（大连理工·2010）

任务2 推销要素 知识目标 技能目标 任务导入 2.1 推销人员 2.2 推销品 2.3 推销对象 2.4 推销要素的协调 任务小结 实训项目 知识目标 1.认识到推销对象是分层次的 2.掌握推销方格理论、顾客方格理论 3.熟悉吉姆公式的基本内容 返回 技能目标 1.准确理解推销品的层次及推销活动中质量与实用性的关系 2.明确推销要素之间的相互关系及在推销活动中的地位 3.了解推销人员的基本礼仪 返回 导入任务 任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。商品的推销过程，即是推销人员运用各种推销方法，说服推销对象接受某种商品或服务的过程。因此，要求在推销活动中尽量协调好三者之间的关系，保证推销目标的实现。 为了更好地把握这些基本理论，为完成今后推销任务打下坚实基础，首先请尝试完成本任务:推销要素。为了方便你掌握推销有关概念和更好地运用推销知识，我们又将本任务分为四个分项任务: 项目任务1:推销人员; 项目任务2:推销品; 项目任务3:推销对象; 项目任务4:推销要素的协调。 你可以对照能力目标，反复演练，有的放矢地依次完成各分项任务，直至完成本任务，从而更好地实现推销的目标。 返回 2.1 推销人员 2.1.1推销人员应具备的基本素质 到底什么样的人适合做推销工作呢?这是任何一家企业的销售部主管和人力资源部主管在选拔推销人员时都需要反复考虑的问题。作为一名合格的推销人员，主要应该具备以下基本素质: 下一页 返回 2.1 推销人员 1.思想素质 推销工作是一种创造性的劳动，同时也是一种艰苦的脑力劳动和体力劳动，因此要求推销人员具有强烈的事业心、高度的责任感、坚强的意志和毅力。在推销活动中，任何事情都可能发生。如果遇到困难就灰心丧气，则其推销任务将永远不可能完成。 上一页 下一页 返回 2.1 推销人员 (1)强烈的事业心。作为推销人员，应该热爱自己所从事的推销事业，奋发向上，百折不挠，有强烈的事业心，真正做到干一行、钻一行、爱一行，并力争成为推销队伍中的尖兵;作为推销人员，必须树立正确的推销观念，把满足顾客消费需求作为推销工作的起点，诚心诚意为顾客着想，全心全意为顾客服务，把推销商品与解决顾客的实际问题有机地结合起来;作为推销人员，应摒弃推销工作中一切不正当的推销方法与手段，杜绝推销活动中弄虚作假、坑蒙拐骗、以次充好、见利忘义、损公肥私等手段;作为推销人员，应该懂法、守法，遵循国家的政策法令，做到合法经营，不应该以损害国家利益来换取个人的私利。 上一页 下一页 返回 2.1 推销人员 (2)高度的责任感。推销人员是企业的推销代表，是企业的代言人，推销人员的一言一行都关系到企业的声誊与形象，同时，推销活动也是企业与顾客进行信息沟通的一种有效方式。因此，推销人员首先必须具有高度的责任感，即使是历经千辛万苦也要想方设法地完成企业的销售任务，这是推销人员的主要工作，也只有完成企业的推销任务，才能算得上是合格的推销人员。其次，推销人员代表的是一个企业，除完成一定的推销任务外，也需要在推销活动中为企业树立良好的形象，与客户建立和保持良好的、融洽的关系，不能为了实现推销定额而以损害企业形象、信誊作为代价。这样昂贵的代价是任何推销人员都不能进行的，因为推销任务即使不能完成，还能够依赖其他的促销方式弥补，但企业的良好形象遭到践踏与损害，不是一朝一夕的工夫可以重新建立起来并获得客户信赖的。而且，现代市场竞争非常激烈，也许某个推销人员的错误行为将导致一系列不堪设想的后果，好不容易赢得的市场份额将很快被竞争对手所抢占，整个企业 上一页 下一页 返回 2.1 推销人员 将失去忠实的顾客与本来有利的市场。竞争对手平常就非常关注其他企业的失误，一旦有哪个企业主动犯了这样致命的错误，竞争对手绝对不会视而不见，一定会利用这次失误向你所在的企业发起猛烈攻击。如果竞争对手是市场领导者，他为了巩固自己强有力的市场地位，一定会利用已有的强大优势，把你所在企业的市场份额抢占过来，很有可能把你所在的企业赶出这个行业;如果你的对手是市场挑战者，则会抓住这次失误的时机，力争成为本行业的领袖。因而，推销人 员千万不要以牺牲企业形象来换取本期的销售定额。再次，推销人员的责任除了表现在完成销售定额与树立企业形象外，也表现在推销人员对待客户的态度方面。按照现代营销观念，推销给顾客的商品应当是真正满足其需求、能够为顾客排除困难、解决实际问题的产品，而企业销售利润的实现 上一页 下一页 返回 2.1 推销人员 则作为顾客需求得以满足的“副产品”。因此，推销人员的责任具有双重性，一方面需要站在公司的角度，为完成销售目标与达成良好形象尽心尽力;另一方面推销人员也是顾客的代 言人，他们肩负着向生产者诉